2010年6月6烟草模拟考卷-中级卷烟商品营销员技能试卷--正文和答案.docVIP

烟草行业职业技能鉴定 中级卷烟商品营销员技能鉴定试卷答案 1．考试时间：分钟。. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、考号和所在单位的名称。 3. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 4. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 5．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 第一部分 第二部分 第三部分 总 分 总分人 得 分 得　分 评分人 一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（15分） 某卷烟厂近期开发了新产品A牌卷烟，同时投放北方和南方市场，结果南方市场反映良好，北方市场反映不佳。该厂经初步调查发现， A牌卷烟在北方市场反应不佳的主要原因，可能是价格偏高。为验证他们的看法，该厂选择北方某市的A、B、C、D、E、F六家超市做有对照组对比实验，实验期为一个月，实验内容是实验组对该卷烟降价10%试销，实验结果如下表。 试销实验结果（降价10%） 实验前1个月内销量 实验1个月内销量 实验组（A、B、C超市） X1＝1000（条） X2＝1050（条） 对照组（D、E、F超市） Y1＝1100（条） Y2＝1125（条） 1．请根据实验结果计算相对实验效果RE（提示：RE＝[（X2－X1）－（Y2－Y1）× 100%）…………… 第二题：市场预测（15分） 某烟草公司根据品牌卷烟发展规划，将引进一个新品牌卷烟，该品牌卷烟在本地属于初次投放。为此公司成立了新品牌卷烟销售领导小组，聘请各地主管销售的专业人员9位，预测全年可能的销售量。首先将新品牌卷烟的样品、特点作详细介绍，并将同档次产品的特点和销售情况进行介绍，提供书面意见书，让他们做出个人的判断。经过3次反馈，得到结果如下表所示。（计算结果保留两位小数） 1．根据专家的第三次预测结果，计算预测平均销售量。 2．将第三次判断的最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.30和0.20的概率进行加权平均，计算最后预测的加权平均销售量。 3．请详细说明德尔菲法（又称专家小组法）具有的特点。 参考答案： 问题1： 答：按照9位专家最后判断的平均值计算，则预测这个新品牌的平均销售量是： 4分 问题2： 答：将最可能销售量、最低销售量和最高销售量分别按0.50、0.30和0.20的概率进行加权平均，则最后预测的加权平均销售量是： 5分 问题3： 答：1、匿名性。德尔菲法采用匿名和通讯的办法向专家们征询意见，专家们彼此没有联系，可免除心理因素的影响，可以确定比较理想客观的预测值。2分 2、反馈性。德尔菲法中征询过程表现为“征询—答复—反馈—再征询—再答复—再反馈”的循环，每位专家可以通过多次轮回反馈沟通信息。2分 …………………….. 2．请分析B卷烟销售下滑的主要原因，并给出下一步的维护建议。 参考答案： 问题1： 答：B卷烟系地产名优烟，知名度高，包装、吸味市场接受度好，比较符合当地消费喜好，且该地区旅游业比重较大，消费能力较高，B品牌卷烟在该地区还有一定的市场潜力可挖掘，若精心维护发展前景较好。 问题2： 答：1.销售下滑原因： （1）竞争品牌增加，且影响力较大，部分消费群体发生消费转移。 （2）货源供应不足。 （3）假冒卷烟冲击。 （4）局部线路营销工作不到位。 2.维护建议： （1）加强与厂家的货源衔接，提高货源供应的稳定性。当货源确实无法满足市场需求时，可通过制定投放策略来控制货源投放进度。 （2）及时向专卖部门反馈假冒卷烟信息，加强专卖管理，净化市场环境。 （3）加大对B卷烟维护工作的考核力度，调动营销人员的积极性。 （4）提升薄弱市场：查找营销工作不到位的线路，将重点维护客户筛选出来，加强宣传推介，提高薄弱市场的品牌上柜率。如增加客户拜访频率，采取销售奖励或推行其他上柜促进办法等。 评分标准：问题1：前景分析3分，共3分。 问题2：原因分析每点1分；维护建议每点2分。共12分。 满分15分。 第二题：建设品牌（5分） 建立并维系消费者对目标卷烟品牌的忠诚度，对卷烟品牌培育有着非常重要的意义。以下是某烟草公司对B品牌进行卷烟品牌忠诚度调查时所采用的一些指标： ⑴询问消费者，一般情况下，消费B品牌卷烟占其总消费卷烟的比例。 ⑵询问消费者，如果听说（非媒体报道）B品牌卷烟有质量瑕疵，是否会马上不购买B品牌卷烟。 假如你是该烟草公司的品牌经理，请你指出除了上述两个指标以外，还可以采取哪5项指标来衡量该卷烟品牌的忠诚度？ 参考答案 答：（1）再次购买率（回头率）（2）购买挑选用时（3）购买卷烟时选择品牌的数量（4）对价格的敏感程度（5）商品缺货时的转换概率（6）消费者对竞争品牌的态度。 评分标准：每点1分，答出其中5条即可得满分5分。 得　分 评分人 三. 服务营销 满分50