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你对谈判的理解是什么？ 迄今为止从你最成功或失败的谈判经验中 你认为谈判中最重要的因素是什么？ ?竞争型 未受过正规训练者的最常见的风格 对议价的认知是“胜利 – 失败” 攻击性的和令人不舒服的 对方是“敌人” 合作型 一种务实和经验老到的风格 胜利/胜利 双赢 果断的，但也是建设性的 “告诉我问题出在哪儿，然后我看一下能够做些什么。” 谈判不是打仗，它只是解决冲突、维持关系或建立合作架构 的一种方式。是一种技巧，更是一种思考方式。 你有我要的东西，我有你要的东西； 可能的话，我们双方都想获得最好的交易。 因此，我们将怎样就交换的确切价值达成同意呢？ 谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程 谈判是“予与取”（Give and Take 的艺术，是“施”与“受”兼而有之的一种互动关系 1.一个无法容忍的僵局；2.双方体认靠其一己之力无法解决此一僵局；3.透过谈判解决问个题是可行的，谈比不谈要好. 首先在个性上，必须敢于提出自己的要求，并且给 自己一个可以妥协的空间，留给彼此一个回旋空间。 不能有“赢者全赢，输者全输”的“洁癖”。 要多练习。 小题大做 结盟 升高情势逼上谈判桌：谈判一定要造势，把“势”造出来，才能逼得对方上桌，逼得对跟我们双赢 。 惩罚对方的能力 法理站在哪一边 时间站在哪一边 操纵对方的认知 咨讯的战争 以专业知识稳住局势 赢：按照我方条件达成协议 和：双方各让一步，当然也许这一步并不对称，但只要我们没有觉得牺牲很大，这就算和 输：按照对方条件达成协议 破裂：一拍两散 谈判之前，一定要按照自己的实力大小，去排列一下优先次序 步骤1-准备 ?目标是什么？（总体，具体） ?对方的需求是什么？？ 应采用何种谈判方式？ 可能会出现什么问题？ 双方的讨价优势是什么 谈判时机成熟吗？ ?谈些什么议题？ 什么议题应避免主动提起？ 这些议题的比重为何？ 1.准备-情报收集－谈判前 谈判前的收集情报想当重要，因为情报愈多，我们对全盘局势就愈能掌握，也就愈自信 报载行情 市场调查资料 各著名工厂厂价 同行工会牌价 过去采购记录 临时向有关厂商讯价 向其他机构调查采购价格 “给”人家的情报是因为人家也会从我们的举手投足之中去挖掘情报，所以我们还得决定怎么把情报给对方，透过什么管道，给多少。 谈判时不可能全部讲真话，因为如果全讲真话，我们就不可能“虚张声势”。 谈判时也不能全讲假话。因为如果全讲假话，威逼不成，利诱也不成，那谈判就没办法进展下去了。 选择“说谎”不如选择“沉默”，“选择性的事实”也是谈判的战术，这种情报的传递有给助于互信的建立，如“对不起，这是我唯一不能跟你分享的资讯”：“对不起，目前我们没有更进一步的资讯”。这些都是学问，也都值得我们拿出来反复推敲。 先谈判，后取得协议 先有协议草案，然后据此逐条谈判 先谈容易的议题 让步的战术 控制谈判速度的机关 以退为进的意外效果 选择合适的谈判时间 周一周五不是谈判的日子 1. 卖方： 开价：2000，最低可以接受：1480 买方： 还价：1000，最高可以出到：1520。 议价区：40 2. 卖方： 开价：2000，最低可以接受：1500 买方： 还价：1000，最高可以出到：1500。 议价点：1500 3 卖方： 开价：2000，最低可以接受：1300 买方： 还价：1000，最高可以出到：1800。 议价场：500 领导者 总结者 观察者 是否要带专家? 记住:谈判桌上没有个人英雄 只作缄默的观察 具备洞察力 对事件的“记忆力” 提供建设性的反馈 步骤2－辩论 一个机会以: 交换信息 验证假设条件 探询优先次序 辨别兴趣点和禁忌点 施加影响,劝说及告知 复核制裁和激励条款 对方的谈判人手是否改变？ 对方谈判进行到一半，是否有人加入？ 对方队伍中谁是真正的决策者？ 对方的肢体语言或各种惯性动作说明了什么 行为科学家研究对方特定对象的态度，他的笑，他的怒，他的A焦虑，以及他对某一类问题的惯性反应。 观察者负责记录对方态度的改变，人员的改变以及各种肢体语言 谈判时，是否政府有政策的改变？是否有新的数据出现？ 我们同意这个陈述 如果以下述方式重写，我们同意这个重写的陈述 我们希望问几个问题，以作进一步的澄清 基于下述理由，我们不同意这个陈述 步骤2－辩论-提问 ?提问的正确类型 也许你可以解释一下你的理由？ 能否让我知道你优先考虑的是什么？ 我能为你做什么呢？ 如果我为你做到了那点，你会为我做什么？ 为什么那很重要？ 还有什么你认为应该让我知道的？ 是否有可能你可按我的要求去做？ 在什么条件下你可以接受我的要求去做？ 我提议中的哪些方面让你不满？ 我需要做些什么，才