《市场开发与经销管理》高级研修班.docVIP

培训时间： 2010年7月3-4日深圳 2010年7月30-31日广州 2010年8月7-8日上海 培 训 费： 2800元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理； 课程对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员 课程收益： 学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。 课程形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练 课程提纲： 第一单元?区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量” 难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做你的区域市场规划？学会SWOT分析。2、总经理的战略定位。3、营销总监全国市场规划六步法。4、销售人员区域市场开发的“擒龙”八步法 5、如何帮助销售人员制订一份有竞争力的《区域市场作战地图与操作方案》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌，如何在做好渠道规划？3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。 第二单元?优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的经销商+二流的产品=一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策 第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准 2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招 2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。 第三单元?批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点●案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。 第四单元?吸引经销商合作的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲 2、“只有雄狮才能吃到野牛” 3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心 2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线---如何建立信任感？①提升你的ＥＱ ②投其所好，建立相似性 ③对“信任”有益的任何言行2、逻辑防线---如何建立利益感？①学会四问销售法 ②找出对方需求地图与商机点 ③用双赢谈判法突破对方逻辑防线3、伦理防线---如何建立品德感？①以诚立信 ②言行前后一致 ③及时兑现你的承诺四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品