商务谈判模拟试卷二答案.docVIP

《商务谈判》模拟试卷二 答案 一、【单项选择题】 本大题共10小题，每小题2分，共20分 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 D C A B C A D B A D 二、【多项选择题】 本大题共5小题，每小题3分，共15分 题号 11 12 13 14 15 答案 AC AD AB BC ABD 三、【判断题】 本大题共5小题，每小题2分，共10分 题号 16 17 18 19 20 答案 F T T F T 四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分） 21．对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。 复习范围：第七章第一节 协调与谈判对手关系策略的调动 22．一对一的谈判是指双方只出一个主谈，只有一个人就一个问题进行磨合磋商，争取达到一致的商务往来。　　（二）商务谈判中所涉及的人、财、物等资源的耗费。　　（三）谈判中所占用资源的机会成本，即所占用的资源用于其它用途所能够创造出的最大收益。 复习范围：第二章第一节 兼顾双方的利益原则 五、【论述题】（本大题共2小题，每题12分，共24分） 26．（一）尽量做大利益，避开利益冲突 （二）为对方着想，最终达到自己的目的 （三）消除对立 （四）求同存异，缩小不同点 （五）分中求合 复习范围：第二章第一节 兼顾双方的利益原则 27．心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导的促成交易。使该原则得以贯彻，有以下若干措施： （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 （二）让对方以他自己的利益出发，最终促成交易，满足自己的需要 （三）兼顾自己对方双方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方需要，仅考虑自己需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行的去做任何事情，从而达到某种目的 （论述需在各条基础上加上叙述内容） 复习范围：第二章第五节 谈判心理的原则 《》答案 第 2 页 共 3页