实战营销精英训练-谭晓斌(两天一夜).docVIP

实战营销精英训练营 ---助你在短时间内快速提升销售业绩 您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... 还没有见客户心里就已惧怕； 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意； 无法突破传统的营销思维； 不能快速有效找到决策者； 引不起客户对你的注意力； 无法迅速取得客户对你的信任； 无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的； 遭遇拒绝不知如何应对； 不懂如何解除客户导议； 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望； 不懂促成成交技巧; 无法服务好已经成交的客户； 更多你在营销中的难题,在本训练营中都将得到解决! 课程目标 掌握系统的营销思维理念； 全面了解客户的消费心理与动机； 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧； 全面提升营销精英的职业形象； 营销中的沟通技巧与异议处理； 全面提升营销精英的客户服务能力； 全面提升营销精英的综合素质与团队执行力； 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。 授课方式 元 隆 企 业 管 理 顾 问 有 限 公 司 咨询热线：151 5253 9388 王老师 在线 Q Q：174 8673 481 课程大纲 第一篇：营销理念篇 第一节：对营销的理解 营销的概念 传统销售与顾问式营销 传统销售--卖产品 顾问式营销---买产品 第二节：对客户的理解 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值 客户购买的理性动机 客户购买的感性动机 ：营销新思维--突破传统营销思维六步法 彻底锁定销售目标 已知与未知转化 反向180度思维 好事与坏事的思维转变 哲学的辩证观 细节决定成败思维---保证结果 第二篇：营销流程与技能技巧篇 第一节：获取客户 销售业绩 集客量X成交率 集客前的准备 职业形象准备 1、销售顾问仪表 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲 2、销售顾问气质 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手 销售顾问素养 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能” 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者 销售工具准备 销售知识准备 店面准备 获取客户的渠道与方法 公司--如何有效的接听客户的电话 转介绍---如何让客户乐意为你转介绍 活动---销售顾问个人如何组织活动 名单与协作---与哪些机构合作 随机---如何吸引潜在客户 第二节：客户拜访 专业销售顾问的拜访技巧 热情、亲和、专业、客观 如何快速取得客户的信任--三头法则 牌头、噱头、派头 对客户心理的把握 引、压、推技巧的应用 第三节：客户需求分析与沟通技巧 客户需要分析的价值 意愿聚集、体现尊重、信息收集 客户需求分析流程 观察 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积 主动询问 主动询问的目的 询问的两种方式--开放式与闭合式问话 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用 S--背景性问题 P--探究性问题 I--暗示性问题 N--解决性问题 学会倾听 倾听能力测试 倾听的层次模型 积极倾听的五大技巧 综合与核查 针对性的推荐产品 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型 针对不同客户类型客户情景演练 沟通的原理与法则 营造良好的沟通氛围 第四节：产品展示 如何介绍产品 FAB法则运用与情景演练 第五节：客户异议处理 异议处理步骤 认同、赞美、转移、反问 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要... 异议处理话术 异议认同、问题锁定、取得承诺、反问为什么、合理解释 价格异议处理策略与话术 不理、理一理、反问 第六节：成交谈判技巧 客户成交的信号 语言信号、行为信号 客户成交前三步暗示法 价格暗示法、情感暗示法、环境变化暗示法 价格谈判的八大策略 策略一：“坚持公司产品的价格”和 “坚持自我品牌的价值”看的一样重要 策略二：不首先提出任何折价 策略三：在合理的范围内报价 策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用 策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西 策略六：转移法 策略七： 适度的压力推销，促使客户让步 策略八：引用权威报道，显示客观诚信 成交的四大策略 直接请求成交法 选择比较成交法 限制压力成交法 7YWE成交法 第六节：客户服务 客户服务的价值分析 客户的两种需求 产品需求、情感需求、客户