发成廊管理.docVIP

发廊除了经营和技术培训之外，与员工还要有工作规则的指示，这样会避免日后产生误会，所以经营管理者都必须设立员工规则。积极营造和保持专业发廊的形象，面对竞争千万不要降低价钱，只有提高服务才能赢得顾客。店铺形象是引出消费者兴趣的主要因素，店面的配置可是形象的综合表现，不仅对光临的顾客有影响，对过路人亦有直接诉求的效果。 一间发廊每天营业额的多少，对投资者、经营者来说，是一件极为敏感，也是最为关心的问题。而营业额的构成及相关因素的互动关系应如何去把握，并且有了营业额，是否可取得预计的毛利和与利润，则更是令人关注。 因此，营业额成为销售管理中的最重要的一环。当然，顾客管理、产品管理与服务管理也很重要。 一、营业额的构成 1、营业额 交易客数X平均交易额单价 2、交易客数 通行客数X顾客入店比率（入店客数÷通行客数）X顾客 交易比率（交易客数÷入店客数） 3、平均交易客单价 由上述三项可知： 营业额：通行客数X顾客入店比率X顾客交易比率X平均交易客单价，即：营业额受到上述四种因素的影响。 通行客数：即人流量，取决于四种因素 立地条件：商圈人口构成与交通便利特性的经营特色（口碑、服务、技术、价格） 促销策略：提高通行客数的根本意义在于努力扩大商店的商圈和培养固定顾客。 顾客入店比率：即使商店位于顾客流量大的地点，若店铺本身缺乏吸引顾客的魅力，还是难以带动商店的业绩。 *店面经营特色 *橱窗布局设计 *店面布局设计 *促销吸引力 *服务机能多样化 *竞争店的存在与威胁 因此，需了解顾客喜欢什么样的发廊。 服务亲切、态度良好 环境优雅、清洁卫生 价格合理公道 　　技术高超、领导流行 品牌形象信用可靠 服务快速、不必等太久 客情关系融洽，把顾客当朋友 提供丰富的专业资讯 和上下班时间不冲突 顾客交易比率 *接待技巧与顾客的第一印象 *店内环境与气氛 *可信奉的专业技术口碑 *丰富的专业资讯 *服务项目的设置 在此，应掌握顾客的评价标准： 店面外观：与发廊相称的现代明亮的店形象，让人有一种流行、新潮的感觉。 门口：清洁、易进出，价格标示清楚，以照片、海报加深印象。 柜台：待客耐心、周到，妥善保管顾客的寄存物品，结帐快速准确。 等候区：舒适的座椅，提供杂志，报纸以供消遣。 操作室：设备的安全性为首要条件，设计、照明、音响要悉心规划。 技术服务：信用可靠的技术，和善的态度，并给顾客专业化建议。 平均交易客单价： 服务项目的设置 产品系列的齐全与完整 环境的优雅与舒适 技术的信服力 专业咨询的信服力 二、顾客管理的要点 1、用心为顾客服务 2、教育及引导顾客 ——80%的顾客，不了解或不懂美发基本知识 ——52.6%的顾客，喜好专业知识丰富，并能提供咨询的发型师。 3、建立并运用顾客档案 ——新顾客增长率是多少？ ——老顾客流失率是多少？ ——哪些是忠实顾客？ ——哪些是过路客？ ——哪些是“心血来潮”型的顾客？ ——感谢“忠实顾客”的捧场 ——加强“选择性顾客”的向心力 ——拉近“心血来潮型顾客”的距离 ——与“过路客”攀点关系 三、根据季节性的变化，订立销售计划与促销办法 1、对比参考上年的营业记录 2、考量新年度、季度的流行性变化与消费变化 3、考量季节性变化的规律 4、制订营业计划（具体到月，最好可分解至服务项目） 5、制订为达到营业计划而需实施的促销计划 另外还需注意一些经营管理和销售方面的技术知识．只有不断充实自己，才能做一个不败的经营管理者 店长必看 在本文里我不谈战略，在我的战略选择理论里面已经有了清晰的描述：“和发廊老板谈战略如同和小孩谈理想，不是战略不宏伟，而是理想太遥远”。一个太遥远的理想会产生无穷的变数，无法支撑发廊能按照理想前行。 其次我不谈战术，因为中国历史上从来不缺战术，从孙子兵法到三十六计，浩如烟海的文化遗产和上下五千年的文明中有无数经典值得我们去学习。 最后我不谈人才，中国美发行业从来不缺人才，单打独斗全是好手，但一但上升为团队，便会出现系统性问题。类似于中国体育，单人项目大多是世界级水平，像乒乓球，人越多的项目水平越糟糕，如足球。中国人从来不缺小聪明，缺的是系统性、科学性和理性。 那么，中国发廊为什么无法卓越甚至难以优秀呢？以笔者十年来和发廊打交道总结的经验看来，原因并不复杂，主要在于四个方面： 1、搞不懂状况所以无法决策； 2、攒不了积累所以无法进步； 3、不理解顾客所以行动盲目； 4、拢不了人心所以无法长久” 一、搞不懂状况所以无法决策 　 发廊管理者很大程度上缺乏一套系统性的工具，使其可以清晰的了解发廊运作的各环节。管理者之所以能够决策，一要有充分的信息，二要有专业的知识，三要有经验和悟性。如果业务不专、信息不畅，当然做出的决策就会成为错误的邻居。比如：在发廊客源不足的情况下采取降价措施，当然会损失应得的利益，比