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外贸中k的价格谈判技巧
外贸中的价格谈判技巧
来源:采购销售助手
孙子兵法云:知己知彼,百战不殆
价格谈判就是双方综合实力的对比的结果。作为谈判员(现在不这么叫了)应当尽可能了解对手的情况。为什么一位经常买菜的老大妈能够比不经常去买菜的人能够购买更低价格的蔬菜,这是因为她比那个缺乏买菜经验的人更了解市场。所以说行家一出手就知道有没有谈判的时候更能体现谈判人员对市场,对产品的综合认知程度。
首先,谈判人员要非常了解国内的价格水平,要了解国际水平,以及对手公司情况。当然现在说完全了解也不容易做到,但是应当主动准备相关资料以达到心中有底。
其次,谈判人员要非常了解公司的产品结构,成本及生产周期。应当运用自己熟悉的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满意程度。自己的工厂自己了解,成本底线,生产情况,企业资金情况都应当熟悉。因此,一般工厂谈判的都是销售副厂长,而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样,就是为了能在关键的时候及时做出决定以达成合同。
虽然说谈价格比较困难,但不是不可以变化的。通过努力而取得成效的例子非常之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和,那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量,有独特的地方,那么你也知道为什么可以获得高利润。
编辑推荐:高手出招 有效谈判技巧14条
商务谈判,你必须掌握的能力!
我们在这里不讨论谈判的细节,先介绍我们过去的经验,供大家研究和参考。
1.首先列名客户公司资料,越详细越好。
2.国内主要竞争对手名单以及老板名字。
3.对方关注的焦点是什么,也就是他为什么要购买这个产品,是自用,是转卖,应对要考虑。
4.对自己的产品、技术特点一定要非常熟悉。许多业务都不能说出自己产品的技术指标和国家标准。
5.如果嫌价格贵,就谈产品质量,带客户参观企业。良好的企业文化也是增加价格的砝码。
6.不要和客户纠缠自己的价格和同类价格比较。避免这种比较,要差开话题。或者直接说,没有可以比较的地方。
7.如果直接回绝比较,需要对参考产品非常熟悉。
8.谈质量比谈价格更容易让人接受,谈服务也可以,首先是不能谈质量的前提。
9.定单大小都需要和负责领导沟通。
10.如果本企业负责人不同意价格或者合同的条件,不要把情绪暴露给客户。
11.没有落在文字上的约定是不算数的。虽然许多人讲信誉,但还是写下来。对双方都有利。
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12.价格高未必不能达成协议。应尽可能抬高价格。
13.只要签定了合同,价格就是公平的。
14.只要没有签定合同,谈判就是失败。所以谈判的时候必要把话说死。比如,我们就这个价了,再低就不谈了。
15.可以说自己出差了,来缓和一下气氛,给自己研究对策的时间。
16.即使沟通使自己获得资料的最大化。
17.大的合同,一定要请当地的政府部门出面,既宣传自己又迫使对方认真履行合同。
18.没有人不喜欢小礼物的。即使请客吃饭,也要有些小礼物。
19.不要对客户太恭敬和客气,会有逆反作用。
20.说到一定要做到。即使赔钱也要做。诚信最重要的.
三.多项选择题
1、监督的主要功能是(ABCD )
A、预防功能 B、校正功能C、制约功能 D、救济功能
2、以监督监督划分为监督监督监督)群众监督A.监御史九条B.刺史六条 C.察吏六条D.《巡察条例》
2.元代的监察法规包括( ACD )等。
A. 《宪台格例》 B. 《监察御史失察法》
C. 《察司合察事理》 D. 《行台体察等例》
1.人民代表大会监督的范围包括(ABC )
A.对行政机关进行的监督B.对司法机关的监督
C.对本级人大常委会和下级人大及其常委会的监督
D.对本级及下级党委的监督
2.在各级人民代表大会闭会期间,各级人民代表大会常务委员会根据工作需要,选择专门事项听取行政机关、审判机关和检察机关的报告。这一监督方式的主要特点是(ABCD )
A.经常性 B.广泛性 C.针对性 D.及时性
3.对审判机关和检察机关的执法监督包括以下方(ABCD)
A.对审判机关行使职权情况进行监督
B.对检察机关行使职权情况进行监督
C.对司法程序进行监督D.对具体案件进行监督
4.县级以上人民代表大会常务委员会受理公民和组织的(BCD )是国家权力机关进行监督的重要方式之一。
A.上诉 B.申诉 C.控告 D.检举
1.党组织监督的特征是(ABCD )。
A.层级性与系统性B.单向性与相互性 C.强制性与有效性D.全面性与广泛性
2.党内监督的主体主要包括(A
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