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汽车营销课程设计报告 题 目 东风商用车天龙重卡营销策略探析 系 别：经济管理学院 专 业：工商管理（汽车营销） 班 级： 学 号： 学生姓名： 指导老师：  教师评语： 教师签名 日 期 目录 目录 3 一、背景简介 4 1、东风商用车公司 4 2、商用车与重卡 4 3、东风商用车重卡天龙 5 二、东风重卡内外部营销环境分析 5 1.宏观环境分析 5 2.行业环境和竞争对手分析 7 3.产品内部营销环境分析 10 4.国内主要重型卡车产品对照分析 12 三、目标市场研究 13 1.重卡的细分市场分析 13 2.重卡的发展趋势分析 13 四、消费行为分析 14 1.东风牵引车产品介绍 15 2.东风天龙牵引车典型运用领域 15 3.东风天龙载货车介绍 16 4.重型载货车典型市场需求 16 五、东风商用车公司营销策略分析 18 1.产品策略 19 2.价格策略 19 3.渠道策略 19 4.促销策略 20 5.服务策略 20 6.营销创新 21 7.营销转型创新案例——如何提升营销力 22 参考文献 23 附 重型卡车市场调查问卷 24 东风商用车重卡营销策略探析 一、背景简介 1、东风商用车公司 东风汽车有限公司东风商用车公司创立于2003年7月8日，是东风汽车有限公司下辖的一个事业部，总部位于湖北十堰，主要业务为东风品牌中重型载货汽车、专用车、改装车，以及客车和客车底盘的生产与销售，最大年生产能力30万辆，拥有7个专业厂、10个子公司，员工总数2.8万人，固定资产150 亿元，是国内规模最大的商用车生产基地。商用车定义：商用车分为客车、货车、半挂牵引车、客车非完整车辆和货车非完整车辆，共五类。：货车是一种主要为载运货物而设计和装备的商用车辆，其用来牵引或挂车均可。2005年，我国汽车行业实行了新的车型统计分类。新分类的货车含义，为半挂牵引车货车非完整车辆货车的细分是按照总质量、用途和燃料类型来细分的。按照总质量划分：重型载货车总质量14吨　　半挂牵引车是装备有特殊装置用于牵引半挂车的商用车辆。对于半挂牵引车，车辆分类依据的质量是处于行驶状态中的半挂牵引车的质量，加上半挂车传递到牵引车上最大垂直静载荷，和牵引车自身最大设计装载质量的和。 车系：天龙 牵引车 驱动形式：4X2(单桥车)、6X2(前四后四)、6X4(后八轮/后双桥)、6X6(三桥全驱车)、8X4(前四后八)、8X8(四桥全驱) ； 马力： 200马力以下、200-300马力、300-400马力、400马力以上； 车系：天龙 载货车 驱动形式： 4X2(单桥车)、6X2(前四后四)、6X4(后八轮/后双桥)、6X6(三桥全驱车)、8X2(后掏空桥)、8X4(前四后八) ； 货箱(斗)形式：仓栅式、厢式、栏板式 ； 马力：200马力以下、200-300马力、300-400马力、400马力以上 东风天龙是东风商用车公司融汇全球科技、自主研发的新一代高端重卡，它凭借技术、安全、可靠、经济、舒适等五大优势，成长为中国一线主流重卡，创造了新品重卡最快的成长速度。目前，东风中重卡市场占有率不仅稳居国内第一，产品还批量出口到20多个国家和地区，伊朗、俄罗斯等战略市场增长迅速，海外事业正从机遇型转为战略型。宏观环境分析经济环境2010年我国GDP的准确数据是：397 983亿元人民币，世界银行发表报告，预计中国经济将增长9%，国家社会总投资在大幅提高的基础上，增幅仍将保持在25%左右。经济结构调整和固定资产投资，仍是重卡行业快速发展的主要推动力量。中国政府2008年为了应对全球金融危机，投入4.5万亿资金，2009年再次投入10万亿元资金，中国各大银行新增贷款10万亿元，2010年又新增贷款7万亿元，林林总总的大投入使得中国的高速公路、高速铁路、机场、矿产、油气油、南水北调等的建设陆续开工与延续。政府在“十二五”规划中，投资总额约为7000亿元西部大开发10年规划的实施，会促使GDP再度增长。固定资产投资、公路货运总量及周转量应该保持快速增长。基础工程建设也继续保持增长，都将会对重卡市场仍有巨大拉动作用。“十二五”发展规划的良好起步，必将带动重卡产业实现新的飞跃。行业环境和竞争对手分析 2010年，重卡市场销售前五位的企业集团的年度销量均超过10万辆。一汽集团排名第一销售23.07万辆、同比增长62.94%；中国重汽排名第二销售19.96万辆、同比增长58.23%；东