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如何与高层沟通——做一个有观点的人 　　笔者在从事企业销售培训工作时，对销售人员的调查发现，难以接近并拜访客户的决策者，及如何与客户的高层沟通，是大客户销售人员在销售过程中遇到的主要问题之一。事实上，能够与客户的高层建立其合作关系，是大客户销售人员从一个普通销售成为销售高手的一个重要标志。 ? 　　如何与客户的高层沟通，首先要明确，不同层次的人，其关注的重点和方式是不一样的。客户的高层由于职位原因，一般站位较高，比较关心全局性、宏观性的问题，有些高层更倾向于从全球、全国视野看问题。与这样的客户打交道时候，销售人员就要提升自己的宏观沟通能力，能够和客户高层交流时候，谈产业、谈趋势、谈宏观，而不仅仅停留在谈产品、谈技术、谈解决方案的层次。 ? 　　但是能够做到谈宏观不是一挥而就的，关键是平时的长期知识积累和修炼。积累那方面知识？比如你所在行业的知识、你的客户所在行业知识，具体内容包括，行业现状是如何的，行业发展趋势是如何的，未来3-5年会如何领先的公司是如何做的；如何积累？平时多看些行业期刊，定期看看相关网站，多和行业专家交流，至少要认识1个行业专家吧，比如你是做软件的，要定期看看微软、IBM、SAP等公司的网站，看看他们的新闻，看看他们的产品发布动态，看看他们的领导人讲话；平素多做提炼和分析，形成自己的认识；如果暂时形成不了自己的认识，可以看看行业分析文章，坚持独立思考，不人云亦云，会有自己独到的见解的。 ? 　　如果你坚持这样做，3-5月你会有所提高，1-3年你对宏观的认识和分析能力就会很高了。 ? 　　积累到位了，就有功力了，和客户高层谈宏观就很容易了。 ? 　　一个优秀的大客户销售，家庭作业是很多的，成功不仅仅靠的是技巧，顾问式销售靠的是知识。 ? 　　在与高层交流的过程中，要给对方和你交流的理由：他们与我交流能得到什么好处？我对他们有什么有价值？他们与我交流时，他们能给我带来什么价值？我对他们的意见和建议会有什么反馈？沟通的形式很多，有面对面的交流、有电话、电子邮件等方式的交流。沟通是创造对方需求，实现自己目标的过程。所以你必须拥有明确的观点来表达自己的目标和让对方知道你了解并可以满足他的需求。因此，在与中高层交流的过程中，要明确他们的需求，作一个有观点的人，让他们感觉到与你交流的价值就非常重要。一个有观点的人才能够给对方提供有价值的信息。你的职责是帮助中高层创造价值，简单地说，帮他们解决“问题”。一个有观点的人需要有洞察力、敢于承担责任，是一个能够带领团队前进的人。一个有观点的人，是中高层人员愿意交流的人。做一个有观点的人并不是一件很容易的事情。 ? 　　一个有观点的人，是改造世界的人。他关注要解决的问题，有独立的思考，而不是没有主见、人云亦云、跟风。他在与中高层人士交流的过程中总能够给这些人开阔思路。否则，这些中高层人士是不会愿意和你交流和分享他的知识、经验、见闻的。 ? 　　一个有观点的人是敢于主动承担责任，而不是给中高层很多建议，但是自己也不知道应选择哪一个。一个有观点的人善于在复杂的情形下做出决策。他关注要达到的目标，而不是仅仅关注过程、形式。他是具有领导力的人，能引领团队的方向。 ? 做一个平等的人 ? 　　在与中高层交流的过程中，要理解、这些人陈述一件事实、表达一个观点、提出一个问题的目的是什么？在这些人的潜意识里，他们是希望与他们交流、对话、沟通的人对他们的陈述的事实、表达的观点、提出的问题有反馈的，在他们的眼里，交流是要有价值的，否则他不会愿意和你交流的。如果你是新人，不是总是想：我没毕业多久、对中高层行业不了解……这就更加需要摆正心态：心里暗示自己，想像自己是38岁、管了很多亿资产的人。往那一坐，什么感觉？不断的设问，然后找到一个支点，快速引导对方转移到自己的话题上来。在平等的心态下，你才能找到与他们交流的共同语素。同时，在与中高层交流的过程中，自己不要把压力看得太大，看得太重。否则就会沉迷于对压力的应付，而不去真正做事情，没有自己的看法，没有思考力。你可能和高层有经验上的差别、地位上的差别、能力上的差别、收入上的差别，但是不能因为这些就需要仰视高层，至少你的理想可以和高层是一样的，我们的目标可以和高层是一样的，所以我们完全没有必要仰视高层，我们永远是平等的。 ? 做一个自信的人 ? 　　让中高层知道你在倾听、考虑他们的话题，让他们认为你是一个重要的人。让中高层觉得你是一个重要的人。“无论客户做什么事情，都要他点建议”。同时，在与中高层交流的过程中，关注细节的展示。比如，和中高层初次见面时，如何握手、如何目光注视、如何递送名片、如何自我介绍。交谈中，如何倾听、如何适当谈出自己的独到见解、如何笔记。交谈后，如何展望下一步工作、如何让中高层感觉到他给你提供的有价值的关怀。这些细节都来自于一个