保险销售习惯资料.ppt

* 使用客户档案的几个固定动作 从第一个准客户开始为每个客户建立档案 固定每月1日整理客户档案，拟定下月拜访名单 固定每次拜访后都补充和完善客户信息 固定每天一个时段翻阅客户档案 * 青岛刘**谈客户档案 * 每天和客户在档案上“见面” 从加入计划100名单开始，为每个人就建立起一份独立的档案（记录客户的基本情况和保险状况） 记录每次拜访记录，动态更新，不断完善客户信息（基本情况、保险状况和拜访记录） 每天整理客户档案，随时翻看 客户的名字越看越熟悉 * 如何养成好习惯 一件好事情重复做37次就能养成好习惯！ * 训后作业—— 写下在前三个月内，自己要改变和建立的生活和工作习惯有哪些？把它们交给你的推荐人和主管，请他们协助督促自己执行 训后一周内建立20份客户档案卡 认真填写工作日志，第一月度内每日请主管检查和批改，第二月度起每周请主管检查和批改 * 谢谢大家！ * * 第*页 第*页 英文标题:28pt 字体 :Arial 中文标题:28pt 字体：黑体 首选颜色: R80 G80 B80 英文内容文字:9-24pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-24pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 第*页 第*页 * 寿险营销的重要习惯 * 习惯行为—— 频率非常高的 几乎是不加思考的 做某件事 * 思考—— 请举一个因为养成好习惯，从而使自己在某方面或是某件事情上获得了成功的例子 * 好习惯成就人生坏习惯破坏人生 * 寿险营销习惯的定义 固定的时间和场合做固定的事情 * 固定的时间1 指每年、每月、每周或每日的固定时间和固定时刻 如每天早上8点，每周六下午，每月26日… * 固定的时间2 指一些特定的事件发生之后的 固定时间 如打完电话的10分钟内，见完客户1小时内，签单后的3小时内，客户发生理赔的第一天… * 固定的工作模式 固定的时间开始工作 固定的时间做第一个拜访 固定的时间打电话 固定的时间回复讯息 固定的时间计划明天的工作 …… * 在寿险生涯中，卓越的人与失败的人的本质差别在于——是否养成3个重要习惯！ 养成这3个好习惯可以走向成功 没有这3个好习惯注定走向失败 * 寿险成功的3个最重要工作习惯 每日出勤 每日填写工作日志 定期整理客户档案 * 3个好习惯的养成决定寿险业的成败 出勤是固化成功信念、专注、敬业的最基本条件 工作日志是提升主顾开拓能力、建立完整档案的前提 客户档案是客户关系管理必备 * 在寿险行业成功的业务人员100% 都养成了这3 个好习惯！ 据统计—— * 习惯1 —每日出勤 每日出勤是寿险营销成功的前提 * 出勤的意义 出勤是自我激励 出勤是勤奋 出勤是学习 出勤是毅力 出勤是自律 * 业务人员应该养成的差勤习惯 每日早会 每周夕会 每月启动会 各类培训 各类团队活动 …… * 山西新人李**谈出勤 * 对于出勤来说，我觉得每天来公司多多少少都会有点收获的。我记得我在前期因为家人朋友的不理解，使得自己没有太多的客户与增员可以去拜访，加上公司筹备期间的压力我时常有离开公司的想法，感觉自己不适合做这份工作。当时我的推荐人、领导、伙伴用各种方式激励着我，使我在状态非常不好的情况下依然坚持出勤。 那么试想一下，如果我当时没有坚持下来，我还能有机会去参加公司的高峰会吗？所以我觉的感觉自己成绩不好的伙伴就更应该要坚持天天出勤，那样才能不断的给自己充电，补充自己的不足。 * 习惯2 —每日填写工作日志 工作日志填写的好坏与业绩好坏成正比 * 没有记录，就没有发生 没有记录，就无从计划 没有记录，就无法总结和提升 工作日志是对每日工作的记录与计划 * 工作日志的意义 是提高效率的唯一方法 是做好主顾开拓的依据与基础 是建立完整客户档案的前提 是持续成长、快乐工作的保证 是业绩的晴雨表 * 建立习惯的好帮手——成长日记 * 成长日记习惯养成的每周自检表 固定动作 完成情况 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 固定拜访结束后的第一时间填写记录 固定每日晚间回顾、整理当日拜访过程 固定每周翻阅日记回顾各客户销售进程，拟定下周拜访计划 * 江西高级经理周**谈工作日志 * 2005年9月，一时没有可拜访的客户，就去翻以前的工作日志 突然看到一年前记录的一件事：一个准客户张先生说，如果你一年以后还在做保险就来找我，我就跟你买保险 抱着试试看的心情去找张先生，他很惊讶——你还记得这个？真不错！！ 结果—— 成功签单：2846元，陆续加保19000元，转介绍4人，合计18万 从工作日志中翻出来的保单 * 习惯3 —定期整理客户档案 213位老客户，快乐生存一辈子 * 高效的客户信息积累工具 客户档案 第*页