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西电《商务谈判》在线作业 一、单选题（共 20 道试题，共 80 分。） 1. 商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。 . 最低目标 . 可接受的目标 . 最高目标 . 实际需求目标 正确答案： 2. 硬式谈判者的目标是（）。 . 达成协议 . 解决问题 . 赢得胜利 . 施加压力 正确答案： 3. 谈判是追求（）的过程。 . 自身利益要求 . 双方利益要求 . 双方不断调整自身需要，最终达成一致 . 双方为维护自身利益而进行的智力较量 正确答案： 4. 美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。 . 中立地谈判 . 主场谈判 . 让步型谈判 . 客场谈判 正确答案： 5. 有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于 . 社会环境信息 . 竞争对手信息 . 产品信息 . 本企业信息 正确答案： 6. 谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）。 . 自身分析，市场分析 . 自身分析，对手分析 . 市场分析，环境分析 . 环境分析，对手分析 正确答案： 7. 判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）。 . 目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 . 利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 . 目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 . 实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 正确答案： 8. 原则式谈判的协议阶段是（）。 . 一再让步的结果 . 双方都有利的协议达成结果 . 最大利益满足的结果 . 屈服于对方压力的结果 正确答案： 9. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 。 . 软式谈判 . 集体谈判 . 横向谈判 . 投资谈判 正确答案： 10. 商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 . 价廉物美 . 货真价实 . 市场通行 . 体现双方共同利益 正确答案： 11. （）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 . 报价阶段 . 开局阶段 . 成交阶段 . 磋商阶段 正确答案： 12. 在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。 . 买方的初始报价、买方的最高买价 . 卖方的最低卖价、买方的最高买价 . 买方的初始报价、卖方的初始报价 . 卖方的初始报价、买方的初始报价 正确答案： 13. 投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（） . 谈判开局阶段 . 谈判磋商阶段 . 谈判结束阶段 . 缔约阶段 正确答案： 14. 价格解释是（）。 . 买方还价 . 卖方报价 . 卖方对报价所进行的解释 . 买方对报价所进行的解释 正确答案： 15. 下面哪一项表述是正确的？（） . 产品结构、性能越复杂，其价格越低。 . 通常，“二手货”比新产品的价格高。 . 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。 . 由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。 正确答案： 16. 对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） . 重大让步，以利于协议达成的决定 . 明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 . 拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 . 进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 正确答案： 17. 模拟谈判是在（）中进行的。 . 国际商务谈判过程 . 经济谈判蹉商阶段 . 重大谈判准备阶段 . 合同条款谈判阶段 正确答案： 18. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（）。 . 直接决定谈判的成败 . 间接作用 . 成为控制谈判过程的手段 . 无作用 正确答案： 19. 在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（） . 身份低者先伸出手与身份高者握手 . 年长者先伸出手与年轻者握手 . 主人先伸出手与宾客握手 . 女士先伸出手与男士握手 正确答案： 20. 商务谈判胜负的决定性因素在于（）。 . 与对方的友谊 . 主谈人员的经验 . 商务谈判人员的素质 . 谈判人员报酬的多少 正确答案： 西电《商务谈判》在线作业 二、多选题（共 5 道试题，共 20 分。） 1. 下列有关谈判气氛论述中,正确的是 。 . 气氛对谈判结果无影响 . 当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成 . 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛 . 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容 . 谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限 正确答案： 2. 若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用 . 调解 . 仲裁 . 让步 . 反问劝导法 . 最后通牒 正确答案： 3. 商阶段的谈判策略有 。 . 吹毛求疵策略 . 吊筑高台策略 . 不开先例策略 . 投石问路策略 . 先斩后奏策略 正确答案： 4. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 . 国家对企业的管理程度 . 经济