深度访谈提纲及例.docVIP

深度访谈提纲 你好！首先感谢你的参与。我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。以便为我们学习商务谈判问： 答：问：你可以举的一个谈判吗？ 答：问：谈判之前？答：问：谈判之前答：问：谈判地点定在什么地方？答：问：你一般会安排多少人去？答：问：？ 答：问：答：问：？答：问：在中国酒桌文化很盛行，是在上谈成的，可以说说你对酒桌上的体会吗？答： 问：你？答：问：你？答：问：外国人答： 问：外国人外国人答： 问：同中国人和外国人有不同？答： 问：谈判应该也是有成有败的，可以一个失败的谈判吗？ 答：问：失败的谈判？ 答：问：答：答：答：答：（一）深度访谈大致要求 1.深度访谈通过网络访谈（QQ）或面对面访谈都可以。 2.访谈的对象可以是专业谈判人员、企业老板、销售经理、采购经理、销售人员、采购人员、业务员、外贸员、管理者等等，只要其从事的工作与谈判实务相关均可。最好是公司经理及以上级别的人物，性别、职业、收入、居住地不做要求。 3.访谈内容是请其介绍其亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。访谈提纲如上。 4.要求完成访谈记录作业（word和ppt两个版本，word访谈记录的具体内容参见下页）。面对面访谈记录每份一般在3000字以上（当然越详细、越长越好），面对面访谈最好提供录音和照片等资料。 5.访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但不必把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。 6.访谈主题是关于被访谈人亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会。如果被访者偏离了主题，则应引导其谈话方向不要偏离我们的主题。要求其展开具体结合实际经历、案例讲。不要一般地理论上讲。 7.访谈时一次只问一个问题（不要一次问多个问题）。待其回答后再问下一个问题。必要时，应视其对该问题的回答情况进一步追问。 8.面对面访谈时，现场不要只顾进行记录。现场只需记录一些关键词。访谈记录应通过回去后听录音整理形成。 9.word作业模板如下，请严格根据以下模板上交作业至老师邮箱（sjwjm@） 访谈记录作业模板 对商务谈判人员的深度访谈一、访谈情况概要 被访谈人：沈×，绍兴县某环保材料有限公司副总经理。 个人简介：男，27岁，浙江绍兴人，现任绍兴县某环保材料有限公司副总经理，主管销售，并涉及外贸事务。拥有两年半的工作经验。 访谈时间：2010年5月2日晚上。 访谈地点：绍兴县某环保材料有限公司办公室。二、访谈内容记录 问：你好，很高兴您能接受我们的采访。首先，可否为我们做一下自我介绍？ 答：你好，我是绍兴××环保材料有限公司的副总经理。我们公司现在主营的是关于污水治理方面的药剂和一些服务知识。 问：那请问您平时在公司，对于你的职务来说，主要涉及的业务是什么？ 答：其实我们公司不大，应该说是一小公司，所以其实我什么都得干。有些地方，还是得身体力行，所以说不是只有某一块是我主管的，而是基本都会涉及到。比如说最基本的，从客户那边的销售这一块，然后到货物存储，一些物流方面的东西，包括一些开票的东西，我一般都有涉及。 问：那你觉得你们公司的一个经营方向是什么？运作的方向？ 答：运作的方向就像前面我讲的，就是推销我们公司的药剂。在绍兴，污水治理上的需求量还是蛮大的。绍兴印染厂家较多，要向更多企业推销我们的药剂。我们最大的合作方是绍兴污水处理发展有限公司，它应该算是一个国有企业，日吨位在100万吨污水左右，如果做下来的话利润还是比较可观的。 问：嗯。就是说你们公司主要操作的方法就是将粉剂推销给印染厂家，让他们采取这样的一个污水处理方法。 答：应该说是，因为现在来讲的话，我们这道药剂中间的这道环节是在传统的处理污水的程序里面是没有的，是我们后来新加进去的。当然这也是我们认为的一项机遇吧。可以说是把我们的产品推销给他们，让他们接受这样一种方式治理污水。 问：那你平时应该接触很多不同的客户，因为您要把产品推销给不同的客户群？ 答：嗯，不少。从上到下，不同的工作岗位的人都有遇到。 问：那平时在洽谈的过程中是您一个人呢，还是带着下属一起？ 答：都有。 问：那您推销的方式是什么？就是说您会直接的表明立场还是您会和客户先谈一些其他的事情？就是一些比较题外的话题。 答：我先插一下，因为我们是个小公司，所以的确就是你说的那种最普通的方式，或许还有捷径，就是您可以通过一些人脉关系。您自己的亲戚啊、自己的朋友啊，有在管理这块，就可以直接通过一些人脉关系找到他们，这样就可以直接切入主题吧。那像您说的那种情况也有，一般来讲，这个得分地区。因为就中国来讲，不同的地区在