A43策略性商务判中的谋略运用讲义考题.docVIP

1.在圆桌上谈判时，不正确的座位安排是： ?? 回答：正确 A? 两人谈判应在中间空一个座位 B? 主队靠门坐，客队坐里面 C? 主队和客队的人交叉坐 D? 主队的人坐一块儿，客队的人坐一块儿 A? 可能因为双方出价相差太多而谈判破裂 B? 只要妥善处理谈判就不可能破裂 C? 不可能出现单一成交点的情况 D? 不可能一拍即合 A? 是不道德的行为，应当摒弃 B? 与谄媚的方法完全不同，二者毫无共同之处 C? 是挂钩法的一种 D? 以上都不正确 A? 明白阐释自己的要求以及提出要求的依据 B? 漫天要价，先看看对手的反应再说 C? 先胡搅蛮缠一通，把对手弄得晕头转向了再进行谈判 D? 明白阐释自己想要达成的所有目标 A? 可以挫对方的锐气，让己方控制谈判局面 B? 是为了赢而破，不是为了破而破 C? 在破局前要为自己留好退路 D? 以上说法都正确 A? 沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道 B? 垂直管道的好处在于，上级唱白脸下级唱红脸，合作好办事 C? 沟通管道按功能可以划分出多个横向管道 D? 横向管道的好处在于可以多方接触，可以化解谈判中的尴尬 A? 一般情况下没有期限的约束 B? 经常受到季节的影响 C? 基本不受季节的影响 D? 有期限的约束，但不受法律的影响 A? 会出现一拍即合的情况 B? 一方可以操纵另一方的期待 C? 如不妥善处理，谈判就会破裂 D? 谈判出现了单一成交点 A? 其目的就是要破局 B? 应考虑到对方的拒绝 C? 出牌要由低到高 D? 可以一点一点放弃我方的要求 A? 用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款 B? 以民意为借口，可以再次进行民意调查 C? 以第三者推托，可以当场拆穿对方的借口 D? 以专业知识为借口，可以用新发现来应对 A? 无论如何都不能做出让步 B? 为了让对方觉得有面子，可以自己没面子 C? 为了促成谈判，可以牺牲很多利益 D? 可以通过战略性让步改变情势 A? 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判就一定会成功 B? 如果和谈判对手有密切的私人关系，谈判的开始就会更顺利 C? 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判就一定会失败 D? 如果和谈判对手的私人关系不好，谈判的进展一定会更顺利 A? 在球场谈判，需要了解对方的心理，决定是否赢球 B? 在餐厅谈判，酒酣耳热之际容易达成协议，因此是谈判场地的首选 C? 和日本人谈判，卡拉OK厅是较好的选择 D? 在我方谈判，可以以逸待劳，上演双簧 A? 水平谈判就是几个问题一起谈 B? 有筹码交换时，应采用水平谈判方式 C? 水平谈判中应将需要谈的问题放一起谈 D? 水平谈判不适合分组谈 A? 要拿小的利益诱惑对方 B? 一步一步慢慢地提出新要求 C? 把本可以不要的东西想方设法让给对方，让对方觉得有利可图 D? 以上都包括 第一讲 检验谈判的筹码（上） 对谈判的基本认识 谈判中的八个重要筹码 谈判筹码的运用 对谈判的基本认识 在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。 谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。一般而言，谈判中有八个重要筹码。 【案例】 台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。 同时，应该注意的是，要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。 谈判中的八个重要筹码 做任何事情都要有一定条件。例如预