汽车销售顾问必学的销售话i术.docVIP

具体表格参见我的相册\图标一、三表卡之间的逻辑关联 表格名称 填写人 审核人 类型 来店（电）顾客登记表 前台接待 销售经理 展厅客户管理 有望客户进度管制表 销售顾问 销售经理 顾客意向等级动态管理 营业日报表 销售顾问 销售经理 销售顾问活动管控 客户信息卡 销售顾问 销售经理 客户分类管理 逻辑关系如下：1.??? 凡来店（电）客户必须由前台接待按《来店（电）顾客登记表》规定项目完整登记填写，不能留下资料的也要对客户来店（电）的相关情况（如某先生或某女士，来店或来电，进店离去时间等）进行登记填写；2.??? 凡有意向的客户（含H级、A级、B级、C级）和已成交的客户，均应建立《客户信息卡》并按规定进行跟踪促进；3.??? 所有意向客户，均应汇总到《有望客户进度管制表》上面进行跟踪推进管理。4.??? 凡是登记在《来店（电）顾客登记表》的客户在随后的任一时刻只能处于两种状态：?????? ①要么在《有望客户进度管制表》和《客户信息卡》（反面）中被继续跟踪管理；?????? ②要么是经过推进后成交进入《客户信息卡》（正面）管理；5.??? 《营业日报表》记录销售员每日的工作活动，所有在《来店（电）顾客登记表》《有望客户进度管制表》《客户信息卡》里面记录的顾客接待、潜在顾客等级推进、用户回访均能在《营业日报表》里找到对应时间点的工作活动记录。6.??? 《有望客户进度管制表》和《客户信息卡》（反面）里的回访计划与《营业日报表》里明日工作计划在同一时间点能够对应起来。7.??? 《客户信息卡》（反面）的顾客回访情形与《有望客户进度管制表》里的回访后等级推进结果以及《营业日报表》里的当日工作总结在同一时间点能够相互对应。8.??? 《客户信息卡》（正面）的用户回访计划与实际回访情形与《营业日报表》里的工作计划与总结，在同一时间点能够相互对应。??????????? 二、表格填写要点及用途 1. 《来店（电）顾客登记表》 填表要点：此表登记的顾客通常指第一次来店（电）的顾客，大家共用一张表，当日填写完提交销售经理检查审核后，确认内容真实，没有遗漏，由信息员（内勤）存档管理。1．??? 前台接待或值班销售顾问接待客户（或接听来电）完毕后，应立即填写，若临时有事可稍后填写，但必须在当日下班前填写完成；2．??? 顾客名称、电话、进店-离去时间、销售顾问以及注释通常为必填项目；不留资料的也要对顾客来店（电）的相关情况（如某先生或某女士或牌照号，进店离去时间、注释等）进行登记填写；3．??? 拟购车型：指顾客来店（电）欲购的车型；4．??? 意向级别：销售员主观判断客户购买可能性及购买时间；意向级别符号含义：H：7日内；A：1月内；B：1-3月；C：3月以上5．??? 进店-离去时间：指客户进店或来电至离开店面或电话结束的时间区间； 6．??? 注释：值班销售员对该顾客（或来电）接待情形的简述，要注重把握关键情节，简明扼要地填写；7．??? 现场订购：现场交定金订车或当场成交的，在此栏打“√”；用途：1、??? 统计每天来店顾客批次（包含没留资料的顾客），看来店（电）顾客的多少；以周、月为单位，分析顾客来店规律，在一周内哪几天来店顾客多，在一月内哪几天来店顾客多；2、??? 分析来店顾客不留资料与留资料顾客的比例，分析顾客不留资料的原因，有针对性的采取对策；查看哪个销售顾问留不下顾客资料的次数最多，分析原因。3、??? 通过地址可以分析来店顾客的分布区域4、??? 进店-离去时间可以反应销售员的接待能力、顾客的意向等级以及顾客在一天内的来店规律；一般来说，来店30分钟左右的顾客成交率最高。5、??? 注释：可以增加销售员填报假信息的成本。 2. 《有望客户进度管制表》 ??? 《有望客户进度管制表》是销售顾问对自己掌握的客户资源进行动态管理，该表由销售顾问个人管理，一人一月一个表；同时，所有的客户资源成交前在《客户信息卡》（反面）跟踪管理，成交后在《客户信息卡》（正面）管理，同时交售后服务部门进行售后跟踪。填表要点及用途：1． 序号：由销售员自己按1、2、3……编写；2． 初洽日期：填第一次接待该顾客的日期，此项能反映该顾客跟踪管理的时间长短；3． 客户来源：填上其所属的来源渠道代号4． 前月确度：上个月所有未成交的潜在顾客要转入本月跟踪，依据上月最后一次回访确定的客户意向级别在“H”“A”“B”栏，对应打“√”5． 日期：根据顾客分级管理的要求，在对应的日期栏打“√”进行回访工作计划，到期完成此项工作后，在该打过“√”内填上当日确认的意向客户级别。6． 访问日期：根据不同客户实施不同频次和不同形式的访问、跟踪。原则为： ?? H级客户：至少每2日跟踪1