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 第一单元 区域市场的规划 一、你在市场开拓上有以下三大难题吗？ 难题之一：市场开发屡不成功。 难题之二：开发成功没有销量。 难题之三：有销量却没有利润。 国内80%的二三线品牌都存在以上难题，但不知道失败的KPI因素在哪里？ 二、二三线品牌企业老总的困惑与迷茫： 1、新产品如何快速打入目标市场？ 2、面对通街同质化的品牌包围，如何快速在竞争中营销突围？ 3、如何制定适合我的渠道战略？面向局部市场还是面向全国？独家代理还是多家代理？ 三、区域市场SWOT分析与规划 1、学会SWOT分析 2、制定市场目标与计划案例分析：××只用一年时间武汉市场杀入品牌前三《方案》。开的“擒龙”八步法 ②投其所好，建立相似性 ③对“信任”有益的任何言行 2、逻辑防线---如何建立利益感？ ①学会四问销售法 ②找出对方需求地图与商机点 ③用双赢谈判法突破对方逻辑防线 3、伦理防线---如何建立品德感？ ①以诚立信 ②言行前后一致 ③及时兑现你的承诺 四、“四大问题”促成 1、四大问题： 问题1：“你们的价格太高，卖不动。” 问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 问题3：“你们的政策支持没人家的好。” 问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。” 2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术 3、首批进货：首批进货量顺利达成的合同谈判十四招 4、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱 案例分析：××品牌葡萄酒成功打入KA大卖场首批进货量的谈判故事。 第三单元 招商活动的策划与开展 一、你的招商方式落后了吗？ 二、如何进行低成本的招商会议策划？ 三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点 案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。 第四单元 经销商管理的五大方法 一、经销商有效管理五大法①选择　②培激励协调评估二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为生意发展的伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、经销商跟定你的三条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展2、经销商积极性激励的六个策略案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？ 四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商的价格维护与窜货问题3、有效处理客户退货与质量事故公关技巧4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略5、用喝酒来解决一些棘手的老问题：五、做好经销商的动态评估1、2、实施经销商年/季考核与评估管理、经常要去查看店面陈列与库存状况、用5W1H工具渠道中的常见问题六、慎重调整你的经销商1、不要把“砍”字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整三个“秘笈”4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令厂家损失一千万。 提升经销商终端销量的“五”：①宣传②形象③陈列④销售　⑤促销、客户开发与管理1、大客户开发六部曲2、“内部军师”法3、客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略” 请填妥回执表,连同汇款单传真至会务组 此课程不提供电子教材 市场开拓与经销商管理高级研修班 致：资讯100会务组 传真：座机电话号码 电话：座机电话号码、座机电话号码 市场开拓与经销商管理高级研修班 1 2 时间：9月21-22日 厦门 9月24-25日 贵阳 10月16-17日深圳 10月30-31日上海 主办单位：资讯100 课程背景 内容提纲与培训要点 培训费2500元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理； 户头：深圳市鼎韵科技有限公司 中国民生银行深圳分行营业部 1座机电话号码0026852 联系人：杜老师 传 真：座机电话号码 垂询电话：座机电话号码、座机电话号码 直面挑战：一线品牌如何持续确保领先优势，提升渠道政策的执行力？二三线品牌又如何在众多同质化品牌与山寨产品的包围中突围？可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理开发网点，经销商却热衷于卖零售，无心去分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的支持推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。品牌政策无法实施，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家政策执行有关，可又有几个厂家销售经理真正理解经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，日常冲突犹如“鸡同鸭讲”，不欢而散。尤其区域经理频繁变动，渠道历史问题不断累积，经销商对品牌厂家更是怨声载道，经销商怎么管？大牌经销商很牛，如何激励？小经销商实力弱没钱招兵买马，怎么扶？首批少量进货已过三个月，迟迟没有续单，如何是好？年年销量