深圳航空公司2004全年市个场推广计划.docVIP

深圳航空公司2004全年市场推广计划（草案） 一、背景综述 中国航空业的发展空间之巨大有目共识，这场世界航空业界内最大的一场盛宴，早已引起国内外资本的注视。 据预测，未来20年中国航空客运周转量将达到6277亿人公里，年均增长率将达到8.3%！根据国际民航业的发展经验，民航运 输的成长期一般能持续30—40年，我国民航业在未来20年仍将保持较高的增长速度。由于我国经济进入新一轮增长周期，今后十年GDP增长速度估计为7%以上，根据国际航空业经验统计，航空运输的增长速度为GDP的2倍，我国航空业应能保持14%以上的年增长率。 从目前的情况来看，实际增长比预期的要理想。我国航空业有着广阔的发展空间，有广阔的市场成长空间，势必造就竞争。而事实是：在这样的背景下，深圳航空虽然号称“南宁人自己的航空公司”，但是随着国家对航市场政策的放宽，不仅本土行业竞争愈加激烈，国外资本也对中国航空领域跃跃欲试，欲从巨大利润中分一杯羹。 让我们来看看深圳航空目前的优势和劣势比较： 优 势 劣 势 南宁唯一的基地航空公司 细分市场争夺获得成功，深圳航空引领行业竞争 先期的广告投放已经初步建立起一定的知名度 终端市场开发缺乏灵活性、渗透力不强 缺乏更为全面的、长期性的广告传播渠道 航班时段安排不理想，主要通过折头吸引消费者 二、市场建设分析 1、在航空领域，市场占有率即上座率。 行业越来越激烈，价格也愈来愈透明，可以说各家航空公司所能打出的折扣都大同小异，因此，在市场说话的，并非折扣率，而是上座率。这才是保证市场占有率的根本。 2、渠道建设的工作转移 各大航空公司都曾走过斥巨资在广告上用作品牌知名度的建立上，就深圳航空而言，2003年度投入在广告宣传上的花费也不在小数，在南宁乃至全区业已建立起了初步的品牌知名度，但来自于其他竞争对手的信息传播同样面向广大的消费者。应该说：在先期的品牌初步建设后，工作的重点即应转向渠道的建设，同时持续品牌知名度的维护和扩大。乃至于谈到竞争形势，也应当看到：除了品牌建设和维护、服务品质等的竞争之外，市场的决胜关键在终端渠道——这一点在任何行业都是无庸置疑的。 三、市场定位表述 我们可将选择飞机作为交通工具的人大致可分为如下三大类：经常乘机往返城市之间的商务人士、为节约行程的外出旅游人士、节假日的即时消费者。以商务人士为例，他们的行程往往具有机动性和及时性，因此对航空公司选择的条件便集中在及时购票上。诚然，对于经常乘坐飞机的人士来说，往往对购票的程序是十分了解的，但对于更多的普通消费者来说，购买机票远是一件“麻烦”的事。也许在普通大众中，会乘坐飞机的比率较之商务人士更少，但基数也决定了商数之众。因此，如何将“南宁人自己的航空公司”真正让普通消费者产生认可便又归结到深化终端宣传和渠道建设上来。 四、综上所述，最终实现销售的营销才是最正确的操作策略，因此我们的策略思路即本着建立起一套至上而下的营销覆盖网络： 深圳航空票务网络联盟 全南宁市有公司数千家，分布于全市大大小小的写字楼内，以公司或写字楼层为单位设立订票点，使可以接触到消费者的终端遍布市内，形成一个巨大的票务订购网络，一则解决了深圳航空目前终端票务办理点为数稀少的状况，二则使“每个潜在消费者身边就有一部直通深圳航空的电话”；以社区或单元楼为单位，在各大中高档社区同样进行网络的铺设。1 我们的出发点在于谋求树立一种全新的航空票务销售模式。一个具有良好人际关系的人在企业内部掌握着最新的航务资讯并能第一时间提供订票帮助，无疑将是每个有订票需求的人第一时间想到的不二选择。发挥人在个人际网络——企业内部、社交圈的联动作用，可以看作是将一枚深航的“钉子”牢牢地遍布各个企业、公司。通过深航与企业间的合作，一方面使每个终端的人成长为可为企业内部服务、及时将深航最新的航务资讯及时传达到每个企业的深航票务专家，另一方面既建立起深圳航空与终端信息反馈的通道。 于企业而言，有了这样一个票务专家，不仅完善了自身的内勤保障体系，提升了企业形象，且不用格外产生开支，但为了基因和维护这种合作关系，可以予以一定的优惠政策： 如每销够一定数量的机票就返送一张南宁至某地双程机票（各航空同一些旅行社正是如此作法）应该经常保持联系， 或许是一次各企业负责人的聚首座谈餐会，或许是不定期对其赠送一些小礼品，使其不仅乐意于该项工作的设置， 并将主动实现这种模式的纵深开拓。 以机上广告位为利益交换点与企业对票务订购点的铺设及增加票务工作挂钩。 票务网络联盟初步建成后，及时在南宁拥有很高覆盖率的《南国早报》上分两期连续投放两则整版广告，主题分别为： A.“深圳票务网络联盟业已建成” B.“从今天起，您可以足不出户便订购到机票” 说明： 此举意在实现与企业间的全方位联动合作，务求将深圳航空的终端铺设到消费者身边，以密集的使