渠道部e筹建(总).docVIP

渠道部筹建及 Pj实体店2011年服装招商计划书 一．渠道部人员： 筹建设置人员：经理1名 助理1名 拓展4名计划后期总招拓展人员8-10名。 职能介绍： 经理：主要职责是组织、安排、落实渠道部的各项工作，制订本部门的管理制度，岗位责任制，操作程序文件并负责落实与考核主抓大方面，比如，实际完成，资金回款等等协助处理杂务负责收集、整理、归纳客户资料，对客户群进行透彻的分析，接触，加盟签约等 渠道部预测计划： 1. 2011年度为渠道部试运期（6月下旬开始到年底） 2.2012年度为渠道部成长、调整期 3. 2013年度为渠道部稳定成熟期 二．服装招商计划书《初》 Pj实体店2011年服装招商计划书： 一、国内男装现状 个人对国内男装现状的了解来看，由于国外品牌非常看好中国市场，一些品牌也成功入驻各大商场，但国内服装业的发展同样很快，如一些本土品牌迅速成长起来，工艺面料和国外品牌相比不相上下，价格便宜，这些都将促成本土品牌成为消费者的首选。国内市场不仅空间发展无限，随着市场的快速发展，国内成衣男装的市场空间将越来越来大，新品牌发展得很快，而所处竞争环境的变化也很快。随着市场的改变，多品牌多渠道、生产能力对于主流服装品牌已不再是关键，如何找准市场需求成为成败的关键，这也是我们渠道部开展的工作的重点，也将打开市场的关键。所以根据当前形势我们要制定一个打开市场的方案。根据我现有的方案，希望公司能群策群力 打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不可以将重点市场的市场作乱，这要求对公司对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。 1协助代理商完成招商计划 ，督促代理商实施宣传工作。 2.督促代理商经常的补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。 3.公司业务员的定期巡场，特别是终端的详细资料(以备公司后期接管防止资源流失)及竞争品牌的动向等。 4.季度的全国性的促销计划与实施等。 九：前期准备 前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。 1.招商手册的完成。 2.招商政策(详细的、合理的省、市级代理合同、专卖合同) 3.高质量的图册。 4.业务人员的培训(团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧) 十：总结 当然，好的计划只是市场拓展的第一步重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。 以上是2011--2012年度度拓展计划总方案 渠道部具体开拓操作方案 市场开拓 一．拓展出发前 1、认同公司目前的企业文化和经营等方面的理念； 2、熟悉公司目前在同行业中的地位； 3、熟悉公司产品，特别是产品专业知识； 4、熟悉产品生产、加工工艺； 5、熟悉公司营销文化及营销政策； 6、熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，主动来电要求合作的客户等。 二. 新市场，做到“1调查”、“2确定” 1、通过市场调查，分析确定公司产品及营销政策在同行业的地位及优势，并找到突破口； 2、根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式：是区域独家代理还是多家代理？是直销还是找代理商做？确定这一点很重要，这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户； 3、初步确定即将要拜访的客户以及“黑名单”客户。 三. 拜访客户前的准备工作： 1、样品和相关宣传资料； 2、确定乘车路线，并提前电话预约，确保准时到达； 3、准备一份该市场的《市场推广计划书》； 4、组织语言：确定拜访时和客户大致要交谈的内容 ① 公司概况及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，让客户吃两个定心丸； ② 主要目标市场及市场前景分析； ③ 市场推广方案； ④ 售后服务保障系统； ⑤ 赢利模式； ⑥ 公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题； 5、确定谈判底线，譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线 四. 拜访客户，如何“打动”客户 1、为其介绍已经他做好的切实可行的投资理财计划； 2、说话语气及内容适度的