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B2B行业网站销售总监日常工作内容 　　销售总监涉及到销售业绩是否能提高，销售技巧培训是否到位，销售人员的管理是否到位，甚至关系到网站能否生存下去，俗话说千军易寻，一将难求，对我们找来的将士，他的工作内容，作为公司管理层，我们要很清楚，对于将士，我们自己要清楚自己该做哪些事，应该主要做好哪些事。本文就来讲讲B2B行业网站销售总监日常工作内容，说的不对，各位多多拍砖。 　　1 电话销售人员招聘、培训 　　招聘销售人员比较简单，相对来讲，培训是一个比较漫长的过程，实际分为两个部分，前期培训入门和后期培训提升，销售总监必须充当好教练的角色。 　　(1) 需要招聘有一年以上销售经验，高中或中专以上学历，性格开朗，意志坚强，口才比较好的销售人员，其中销售经验可以为店面销售、上门销售、电话销售和上门销售结合、电话销售中的一种即可。 　　(2) 要测试其是否做过相关的销售，方法很简单，简单模拟一下他做过的销售，比如：你是他的客户，让他来说服你购买他的产品，展开一些对话，设置一些异议，510分钟即可知道他水平怎么样。 　　(3) 前期培训，主要是培训其了解网站、网站提供的服务、销售技巧、销售话术、熟悉这个行业的上中下游、公司的文化及规章制度等，主要是让他能融入这个团队，一般入职后培训3-5天即可。 　　(4) 培训中主要有两点很重要：一则是必须熟悉各种销售话术、能回答客户提出的各种异议和疑问;二则是必须熟悉网站涉及的行业知识，需要持续不断的去学习，所谓知己知彼，才能百战百胜。 　　(5) 由于电话销售的压力比较大，要培养销售人员在遭受被拒绝的时候，能够很坦然面对，要让接受拒绝变得理所当然，必须要时常找销售人员谈心，解答其心中的困惑，不断给其打气，同时了解他正在跟踪的客户情况，也就是后面会详细讲解的销售经理要学会抓单。 　　2 通过抓单来实现抓人，培训销售处理不同订单的方法来提升其销售能力 　　销售管理过程中最关键的是：单子，因为业绩最基本的体现在于单子，只抓单，而不抓人，通过抓单来实现抓人。 　　(1) 什么叫抓单，抓单就是关注销售人员目前手里单子的具体情况;抓人就是关注销售代表本身的具体情况。抓单，更多地只询问该销售人员手里有几个单?几个意向客户?单子的具体情况?通过客户情况分析来帮助销售代表分析原因，找出问题，解决问题，提升能力，帮其提高业绩。 　　(2) 抓单的好处在于：单子与最终业绩挂钩，通过对销售代表手里单子的了解，就基本上能预测和控制业绩。抓单通过对单子的分析与跟进，比较客观，能直接有效地提高销售代表的水平。而在抓人的过程中，容易受主观思想影响，也容易被销售人员某些言不由衷的话所蒙蔽。 　　(3) 询问单子的方法：近期手里有哪个客户最有可能签下来?有什么事实可以证明?不能回答是感觉意向很大，老总对我态度很好这些带有主观感情与空虚的话。要他们必须用事实证明来回答。比如老总问我能不能价格优惠点，优惠点就没问题，某负责人叫我留了号码等等这类客观事实类的细节，就比较容易判断客户意向程度的描述，并询问销售人员，下一步该如何与这些很有意向的客户沟通，销售人员讲的对的，或者很有想法的，要鼓励与表扬，如果讲的不对，或者一部分不对的，要帮助他们正确处理，对同一个问题多次不知道如何处理的，要批评指正，最重要的是教会他们处理问题的方法。 　　(4) 在抓单的过程中，对某些类型的客户，要给予口头或书面的解决方案，满足客户的需求，才能真正的把单签定下来，尤其是要多给予书面的解决方案，以利于他们多次使用和学习。 　　(5) 针对表现不理想的销售人员要通过询问，了解是否是新客户太少，近期不够努力;还是销售技巧不好;或者说是行业所处的阶段发生变化，销售话术发生了改变;或者是销售方向要适当调整等等细节的问题，通过不断的了解，发现问题的所在，从而帮助其不断的获得提升。 　　抓单的一个很重要的原则就是抓而不紧，等于不抓，这个方法通过对销售人员的指导比较有效，能直接帮助他们业绩的稳定与增长。 　　3 市场调研和分析，制定正确的销售策略 　　销售总监要提高整体的销售技巧，就涉及到各种销售话术的设计，解决客户提出的各种问题，包括：网站平台的优势及特色、对网站产品进行各种包装、主要竞争对手的优势及弱势、目标客户的需求分析、了解客户需求的变化、行业发展的最新动态、把握各种市场机会、了解市场危机等各个方面的工作，而这些都是在不断发生变化的，需要长期的跟踪、分析，才能得出正确的结论，制定正确的销售策略，指导销售人员改变销售技巧、销售话术、解决问题，从全局、战略和战术上提高销售整体业绩。 　　调动销售人员积极反馈客户反应的各种问题，和B2B行业门户网站的上级领导、产品部、内容部、售前售后服务部沟通，提高网站的整体水平，真正帮助客户做出效果，才能真正的持续保证提高销售额。这个调研工作其