2015年,电零售业的出路何在.docxVIP

2015年，电信零售业的出路何在？前言2014年是多事情、多变化、多痛苦、多劳累、多困惑等各种事件不断发生，是赚钱十分辛苦的一年！不知道前途在那里？特别是双十一的571亿，对传统电商是什么样的心理冲击？大部分人感觉是惶惶不可终日，真的就没有前途了？生意差、客户少、难赚钱，这是整个零售店面都在思考和难于破解的课题！简单总结就是：店面客户越来越少，生意越来愈差，促销越来越没有效果，员工的产能越来越低、店面越来越多，究竟是什么出了错？2015年即将到来，我们将以什么样的心态？以什么样的角色？以什么样的模式？以什么样的能力？以什么样的准备？以什么样的方法？以什么样的团队？等等，才能在新的一年有建树、有机遇、有钱赚、有发展哪？我们会从客户、变革、生活、精细、O2O等五个方面谈谈我们对2015年零售店面出路进行分析。客户（以客户为中心）为什么是客户？因为这是任何一个为客户提供服务的的企业的核心竞争力！拥有客户就拥有一切！大家都知道：水可以载舟也可以覆舟！同样道理，客户可以让店面赚钱也可以让店面关门！以前我们只是在口头上说说，并没有认真和切实的把以“客户为中心”做为企业的核心竞争力来打造。移动互联网时代给我们的经营提出了更高的要求，技术发展、客户需求、利润增长、企业变革等等迫使我们必须认真的做好店面的“圈人”工作。再不“圈人”，店面就关门了！客户在哪里？我所看到的现象就是大部分店面不知道客户在那里？每次销售时都是在找新客户、寻求发展量，用大量的促销费用获取可怜的收入。导致营销成本高、销售效果差。而且客户有被骗的感觉。其实这些是表象，真正的原因是老板或管理者没有意识或思路去关注客户，做不好是因为不用心考虑这个问题，所有的问题都放给店长去解决。如果用心，会发现客户就在店面的周围，在目前5公里的半径之内。如何获取客户？获取意味着就是用合适的方法找到他们！应该说方法有很多，比如：1）店外宣传：关注抽奖、参与有礼、打折优惠、购机赠费、异业联盟、兴趣活动、比赛得奖、单页、扫楼等等各种活动。2）店面互动：在我的眼里，店面要做的事情就是圈人、流量和合约！只要找到客户的兴趣点，获取客户易如反掌。充分利用二维码的便利性，最快的成为客户的朋友。如何粘住客户一是互动：没有往来就没有销售！二是创造价值：目前的客户购买手机不是为了打电话，而是改变生活，如果我们能针对不同的客户提供不同的解决方案，对客户有价值，自然成交！三是解决问题：也就是客户的痛点、痒点、烦点！点点都是不易解决的，我们能不能做一个虚拟团队，找出客户的点在需求，然后创造需求满足客户。何愁粘不住客户？四是成为朋友：有朋友有信任就一定有生意！变革（组织变革与创新）为什么要变革？变革已经成为店面日常经营的新常态！这是时代的需要、客户的需要、技术推动的结果。特别是电信业零售店面经过这么多年的发展，依靠厂商、运营商获取暴利的时代已经结束了。扁平化、简单化、透明化、便利性等，让中间层逐步失去了它存在的空间和机会。不改变，不寻求新的模式和经营思路，出路只有一条：关门！变革什么？首先的是领导观念，这是一把手工程，老板观念不到位，想做好这场变革是根本行不通的。其次是组织变革，要进行以客户为中心而进行的组织变革，适用移动互联网的思维模式：客户、价值、生活、体验、简单、快等等。再次是团队的变革，这个是目前所有老板最痛苦的事情，因为行业变了，以前团队的思想、经营模式、管理流程、销售方法等等改变艰难，甚至已经成为企业发展的最大阻力。最后是学习的能力，因为过去靠的是胆量，现在更多的是需要智慧，不学习不进步，淘汰是必然！谁来变革？首先是老板和高层，领导不带头，企业无盼头！然后是中层，他们需要知道过去不会再来，一切重新开始。三是一线员工，不能只会卖产品，更多是与客户交朋友。变革以后会活吗？这个确实是困惑所有人的问题，我们在做的事，很多事前无古人、后无来者。方法对与错，是否能成功，几乎是无法预知的！启示最大的困惑是：不想变、不敢变、不会变、不能变。唯有尝试和坚持：为客户创造价值、提升自己的服务能力、降低运营成本、提升客单价，没有做不成的。变革发生的基础是什么？就是人！！！人不变，一切都是空谈！再好的技术、模式、方法、工具，不同的人使用或操作，效果就是天地之别！因此，一切先从人下手！生活（体验营销生活化）为啥要体验？用这张图来说明为什么要体验：体验什么？从3G开始我就一直在分享这样一个理念：无生活，不体验！在目前环境体验、产品体验、服务体验、互动体验等等的基础上，融入生活的体验，才是客户真正需要的！体验有效的必要条件？根据对店面的走访、调查，我们认为主要是这样几点：1）、制度改变：这个需要得到领导的支持，需要领导给方向，允许在店面进行这样的体验，很多过往的东西已经不能满足店面的经营需要；2）、环境改变：在店面体验中，要对体验区做有针对性的