摸清顾客心理 说更要问.docVIP

摸清顾客心理 要说更要问 在卖场销售中，你让客户说的越多，他往往越喜欢你。因此，你必须向客户提问。 一、要说，更要问 在销售对话中，为什么你总是感到被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在沉默或不停地发问。客户一直提问，是在探你的底牌。其实你不一定知道客户真正关心的是什么、主要的问题在哪里，因为你只说不问。客户和你谈话，是期望你可以在专业方面给出建议。你应当像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。 　 二、测试客户的回应 的销售员通常滔滔不绝地说一大堆之后，就用陈述句结尾了。这时候客户的表现通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考虑一下再说”等。如果你在陈述完后紧接着问：“您觉得如何呢？”或“关于这一点，我说清楚了吗？”这样做效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述其想法的机会。 　　 三、回应的一般形式 客户的回应实质上是一种信息反馈，在一般的销售沟通中，各种信息类型的影响力为：文字语言是7%到10%；有声语言是30%到40%；肢体语言是50%到60%。 四、文字语言 当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中会通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能、