《西方经济学》例集.docVIP

案例一定价是一门艺术 ２００３年非典时期结束之后，北京各饭店纷纷降价以吸引顾客。但这时麦当劳反其道而行之，采取提价策略。这种策略正确吗？当时的媒体颇多微词，结果提价后销售量并没有减少，营业收入增加了，麦当劳敢于在别人都降价时提价是一个大胆举动。这种作法来自它对市场的正确分析。麦当劳采用低价策略进入中国市场，在这一过程中形成了自己的目标客户——青年人和儿童。其他人由于消费习惯和偏好，不可能成为麦当劳的客户，即使再降价也不可能扩大目标客户，青年人和儿童是麦当劳稳定的客户群体，这个群体需求缺乏弹性，即需求量变动对价格变动几乎没有什么反应，无论价格上升还是下降，购买的麦当劳变动很少，当需求缺乏弹性时，价格上升，需求量减少微不足道，总收益增加。因此，麦当劳以低价占领市场，形成稳定的目标客户后提价是正确的。 如果提价格是正确的，应该如何提呢？我们再看家乐福的例子。家乐福在北京的第一个超市９０年代中期开在国际展览中心附近。国展中心是有几十万人的居民区，在家乐福开业之前已有若干超市在营业，并且都相当兴旺。家乐福要从这些已有的超市手中夺取市场份额，只有靠降价，而且要降的足以吸引顾客。家乐福各种商品的价格都比其他超市的同样商品低２０％，甚至更多。这就使顾客纷纷到家乐福购物，其他超市缺乏降价能力，不久就倒闭了。 但降价占领市场仅仅是家乐福整个定价策略的第一步，占领市场的最终目的还是实现利润