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论ERP选型与销售过程中的博弈与双赢 闫志刚 众所周知，进行ERP 的建设存在着很多风险。其中，企业的软件选型过程与软件厂商的软件销售过程，这个呈现不同侧面的同一过程，是整个ERP工程中最关键的环节之一，一个ERP工程最后是否成功和最终目标能否实现，在很大的程度上就在本环节决定。本文正是对双方如何把握这个环节的一点思考，希望能对企业和软件厂商都有所裨益。 引子—博弈是什么 博弈是现实社会活动中一个常见的现象，从简单的两人对弈到社会中复杂的管理与经济决策过程，都存在多种多样的博弈现象。研究博弈现象的理论——博弈论也是现代管理学、政治学、经济学、社会学、军事科学中应用广泛的一门学科。 通俗地讲，博弈论是一种“游戏理论”，一个博弈的定义是：一些个人、团队或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则约束下，依靠所掌握的信息，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施，并从中各自取得相应结果或收益的过程。 博弈中一个典型的例子是“囚犯的两难处境”： 一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人甲和乙，并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认杀人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯。由检察官分别和每个人单独谈话。检察官说，“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以