如何利用销售平台促成及注意事项(赵建辉)讲义.pptVIP

三板斧 （1）听明白了吗？——你看中国人寿现在怎么样？全国联网、服务提升，对客户负责！这个瑞鑫是最新开发的，五项全能，功能真强大，还不贵，你看开5千还是10000？ （2）金账户好吧？——你看，还送豪华金账户，就多了这么多收益，你还有什么好犹豫的呢？ （3）您决定多少？——保险就是存钱，家里的保障越多越踏实，你看1万怎么样？ 四把剑 促成增额的运用：产品＋时间＋减额＋观念 （1）产品：这个大瑞鑫保险是所有保险公司里最全面的，五项全能，还能开通金账户，可作为教育金、养老金、医疗金、理财金，满足我们不同需求，做到最大的让利客户。您看，您是开5千还是10000？（把意向书放在客户面前，让客户现场确认） 四把剑 促成增额的运用：产品＋时间＋减额＋观念 （2）时间：您看，刚才主持人也说了，所有特惠必须在现场办理，还能享受 “国寿家庭医生卡”服务及现品礼品！就6月有这个特惠，还犹豫什么呢，快签字吧！（让客户现场确认）。 四把剑 促成增额的运用：产品＋时间＋减额＋观念 （3）减额：您看，本来今天签单5000有国寿水晶碗/魔法伞，因为我在公司干的不错，我来找老总问问，看能不能少买一点，您看4500您没有问题吧，算上金账户的收益，其实就相当于您没有花钱！在这里签字吧。 注：必须要有分管领导在意向书上签署“同意”字样 四把剑 促成增额的运用：产品＋时间＋减额＋观念 （4）观念：保险就是储备粮，就是平时当存钱，有事不缺钱，肯定还本钱，小钱换大钱，现在哪家还不买几份保险，您看，您是开5千还是10000？（让客户现场确认礼品） 四把剑 促成增额的运用：产品＋时间＋减额＋观念 如果仍然不愿意增额 话术： 保险不就是存钱，又没花掉，是为自己家庭，又不是为台上那个人买的！你看中国人寿现在多负责，今天这么好的特惠，这么好的金账户，不办太可惜了！你看给哪个保？ 实在不行就转向老客户专属意外保险---360全家福 话术：这样吧！如果确实手头紧，就买1份意外保险吧，社保意外报的太少，这个卡每天一元钱，保障高达1800000，每天一元没问题吧（360元）？ 课程大纲 事先了解平台操作流程 事先了解讲师所讲内容的要点 会议中与客户的互动 会议中的借力促成 现场录单，签单兑礼、客户离场 现场促成、领导审批 大瑞鑫产品发布 主持人开场白，介绍活动，有奖问答 客户候场 客户入场 客户签到 客户节“健康中国幸福家”客户回馈活动流程 重大疾病医疗金 孩子成长教育金 随时可用生存金 安享晚年养老金 百万身价保障金 瑞鑫 重疾 金账户 豁免 + 大瑞鑫 大手笔 养老 意外 一张保单 保全家 保险理财（主要功能）： 可以保住财富（一辈子富裕） 可以留住财富（世世代代富裕） 可以创造财富（一辈子赚钱） 现场互动事项 观察询问客户的感受 利用宣传资料向客户介绍保险利益 指导客户填写投保单 促成 注：业务代表最好坐在自己邀约的客户旁边！ 会中密切配合 违犯会场纪律，你、我、他都是受害者 不要与客户交谈 不要接打手机，随意走动 专心记录笔记 准时出席，让客户接受完整的理念 集体促成，协作签约，充分利用从众心理和攀比心理 学会利用现场氛围及奖品及时促成。 坚持三次促成 注意事项 黄金三问 您觉得讲师讲得怎么样? 您觉得这个产品好不好? 您看您存5千还是1万? 会中密切配合 注意事项 忌讳话语： “您考虑一下，不要紧的，以后再说吧” “你看行，你就跟他们签一些吧，意思一下就行” “不要那么急着决定，不急不急” “没关系，随你自己吧” 会中密切配合 注意事项