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话题与话术 前言：销售的基本职能，是将固定的知识用灵活的语言传达给客户，并在客户与公司之间引导沟通，持续创造价值。编写本文档的主旨在于针对客户（暂限于全彩显示屏的）提出的最常见和最核心的问题，集思广益，博采众家之长，使每一位销售，尤其是新入行的销售能通过阅读和讨论，快速掌握实用技巧，高效地与客户交流，为公司也为自己创收。 问题由大家提出，并可以随时补充，每天早会讨论。若对答案有不同想法和意见，欢迎随时讨论。文档汇聚大家的智慧，希望在其中能看到你活跃的身影。 有一点要说明，我们每一个人都是独一无二的，每一个销售也都有自己的特有风格和个人魅力，去打动性格各异的客户。在语言表达和交流技巧上仅供参考，需要大家针对性地去重组和润色。 旭丰是个很好的平台，愿大家大展拳脚、成就非凡！ 对正文部分的说明： 若是客户提出的问题，会有“问”和“答”字样。 每个问题后附有最新更新时间，涉及到技术部分的若时间隔太久要重新验证答案的准确性。 在涉及到较专业词汇、相关知识点、专题和参考资料的地方会有超链接，蓝色字体带下划线，按住CTRL点击即可跳阅。 新进业务要掌握哪些核心内容？（更新时间：2011-10-26） 新进业务需了解行业、产品、客户群，学习销售方法与技巧，并熟练掌握方案的设计，熟悉销售流程。详见各项对应问题。 什么是点距？它们如何分辨？（更新时间：2011-10-24） 点距、即点间距，我们用P值来表示，如P6、P10。P后面的数字就代表LED屏上两个相邻像素点之间的距离。这个参数是LED显示屏最基本的参数之一，直接影响屏体清晰度、观看距离、价位等。 点距是可测量的。P值越小，则分辨率和清晰度越高。 问：你们LED显示屏多少钱？怎么卖？（更新时间：2011-10-25） 问这种问题的一般都是外行客户。问题不建议直接回答，需要销售多问些开放性问题，来对客户方展开更深入的了解。需获知的有： 客户姓名、公司全称、联系电话。 公司全称应在当地工商网查询真实性。 客户的实际需求。 比如这个屏是打算安装在什么地方，用来播放什么内容（文字类还是视频类），是自己用还是给别人配的，观众的性质和观看的距离，对清晰度和预算的要求。 现场情况、照片或效果图、以及项目进度。 如果项目不急，不必过早报价，可完善方案后再沟通。如果涉及到整包工程，至少要提供照片供我们参考。 项目相关人员关系。 该人在屏体项目决策上地位如何？职权是什么？是决策者、影响者、使用者还是其他？ 小技巧：主动询盘中，有很多都是咨询单色、双色的，甚至仅仅是兴趣使然，在时间充足的情况下可以发展发展，但不宜耽误太久。可直接反问“您是问单色屏还是双色屏呢”，若回答全彩则是有效信息，回答单双的酌情处理。 静态屏和动态屏/扫描屏有什么区别？（更新时间：2011-10-26） 静态、动态是指点亮屏体的两种不同的驱动方式。 简单来说，将屏点成白色时，在任一瞬间，屏体上的灯是全部亮的状态，就是静态屏；只亮1/2的灯，就是二分之一扫描屏，也叫二扫屏；亮的1/4的灯，就是四扫屏，以此类推。 静态屏灯的使用率高，所以亮度较高，但功耗也就越大，适用于环境亮度较高的场所，比如户外广场等；扫描屏的灯是切换着点亮的，只是肉眼分辨不出，亮度要低些，更节能，适用于对亮度要求不高的项目，比如室内、晚会、门头用屏。 小提示：每一种规格都有一到两种最常用的驱动方式。比如户外P10默认就是四扫，户外P16全户外是静态，若用于门头则是四扫；室内老版表贴基本上都是八扫，等等。非常规驱动方式需咨询售前。 同等规格的扫描屏会比静态屏便宜，是因为IC数量减少了。IC的计算方法详见知识点：IC数量计算。 IC数量是怎么算的？（更新时间：2011-10-26） LED显示屏所用IC如上图所示，示例为台湾聚积MBI5024。 IC的品牌众多，做得出色的有台湾聚积和日本东芝，我司几乎都用的前者的产品。国外一般采用MBI5024，国内一般采用JXI5020，另有支持高刷新的MBI5042，和节能的MBI5035等等。 我司现有的全彩产品无论是由几颗灯珠组成的像素点，都可以分为红、绿、蓝三色，分别由一个IC的引脚控制亮度，而每一个IC有16只脚是用于这种控制的，控制的行数由驱动方式决定。所以每个平方米所用IC数量算法为： 比如户外P16四扫全彩屏，每个平方的IC数量是 怎样判断可视距离？（更新时间：2011-10-21） 视距，要区分到最近观看距离和最佳观看距离，有时还要考虑最远观看距离。视距并不是固定值，无法用公式计算，而是估值，是由经验得到的概数。 室内常规全彩的最近观看距离大约是P值减1.5~2米；最佳观看距离约等于P值，单位米。户外常规全彩的最近观看距离约等于P值，单位米，最佳观看距离为P值加2~3米。 在给客户解释视距的问题时，