客户挖掘的TRIG方法.docVIP

客户挖掘的TRAIG方法 每一个全新产品的上市，希冀的就是在最短时间内实现潜在客户的100%购买，获得最大的ROI；但事实上，潜在客户从接触新产品概念到购买的整个过程中，往往受到自身经济实力、环境的压力（比如竞争）、对概念的接受程度等因素影响，而且还普遍存在对其它竞争厂商可能会推出的同类性质产品的观望、比较心理。所以对于一个提供全新产品的企业，迫于竞争对手的压力，关键的环节是对市场进行精确的定位分析，将潜在客户进行层次划分[1]（假设依可能性的高低分为A、B、C三级），随后在最短时间内实现最应该购买客户（A级客户）的100%购买，不留给对手任何空间，然后才在马太效应、榜样客户影响下，逐步尽可能的实现其它客户的购买。可以说，能否挖掘出A级客户以及挖掘结果的正确性、精确度关系企业整个市场拓展战略的制定，影响企业该项产品的ROI，甚至关系企业的生死存亡。 然而，单纯的依靠定性分析方法，却不可避免的造成对客户层次的粗略划分，而且也让公司决策者放心不下；单纯的依靠定量分析方法，也可能因为追求数值的精度而忽略了市场最新的动向[2]。定性分析与定量分析的融合，是每个公司、每个市场分析师的最高追求。笔者最近指导H公司的市场分析中，一方面依赖数据仓库、数据挖掘等技术获得客户数值的高精度，另一方面发挥“头脑风暴”的作用，融合相关人员的主观判断挖掘A级客户，达到了很好的效果。 1. 潜在客户的主题