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商务谈判案例二十二个（接前十三）——最新案例 案例十四 在M被提升为一家国际公司的业务主管后不久，他发现公司的决策程序需要很大的调整。公司各部门各自为政，甚至在重大问题上也互不协调。销售部门经理的奖金是由毛销售额决定的，因此销售部只追求销售额最大，而不考虑公司的发货能力；生产部门为满足不现实的发货而安排生产，导致生产过程杂乱无章，生产预算和产品质量都受到影响。面对这样的问题，M既没有被授权，有没有被安排协调销售和生产，并且作为一个新上任的业务主管，他的形象和声望都不是很高。 M 态度温和地将销售部门和生产部门的经理和相关人员叫到一起。首先，他对付款程序进行调整，将差错率在3个月中从7.1%降低到2.4%，客户的抱怨没有了。很快，他在这两个部门的声望大增。然后，他意识到销售部门比起生产部门来，更不愿意对公司的决策程序做任何改变，于是，他要求公司加快支出款项的审批程序，从而使销售人员可以更快地报销费用，这一举动很快得到销售部门每个人的赞许和认同。通过向销售部门和生产部门展示他的改进决策程序，M 鼓励两个部门的经理同他一起共同改进决策的程序。 1，这是一个什么样的案例，谈判目的是什么？ 这是一个企业内部管理谈判的案例，谈判是在作为公司业务主管的M和销售部门经理、生产部门经理之间展开的，谈判目标是谋求在公司决策程序改变上的一致性行动 2，M运用了哪些策略性行动来推动谈判向最终目标方向前进？权力性推动 程序性推动 尊重性推动 案例十七 一家制造商ABC公司从竞争对手哪里挖出一名杰出的女员工，市场推广和销售部门竞相聘用此人。每个部门都向利用这个女性系统分析员的技能，并且很重视她在生活消费品方面的业务背景。与很多企业一样，ABC公司正在快速地实现内部系统的计算机化。但是，很少有人同时接受过涉及行业业务和计算机系统的培训。现在，如何在公司内处理这两个竞相聘用这个新员工的部门之间的关系？ 存在几种可能的解决办法。一是，两个部门就聘用新员工展开竞争。但是，ABC公司很可能为此支付更高的薪酬，而且会改变公司固有的招聘过程。另一种是折中，就是平分她的工作时间，50%用于市场推广部，50%用于销售部。但是这会引发一些列的管理问题，而且至少一个部门会人为50%的时间根本不够用。 这两个解决方案都假定两个部门必须平分一个固定的资源，即新员工。因此，解决方案关注的都是固定利益在两个部门之间如何分割的问题。也正是这个原因，使得这两个方案都有一定的局限性。结合以上案例，我们可以归纳出谈判者创造共享利益协议的哪些方法和策略？ 在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益 将谈判视为解决共同为题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法 在谈判中突出强调各方的认识、道德、价值观，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益 建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值 正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值，比如，相互尊重、认同 答：实力弱小的西方石油公司之所以能在强手如林的众投标者中独占鳌头，一举夺得两块租借地，其高明之处在于： 1．坚持原则型谈判法。哈默一直在寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。所以会在投标书上注明一些别的投标者没有提供的一些利益和优惠。 2．哈默在谈判中遵循平等互利和灵活机动的谈判原则。因为哈默遵守了这样的一些原则才使得他自愿让渡一些利益给利比亚政府，最终也从利比亚政府那里得到了相应的支持。同时由于哈默灵活掌握了谈判技巧，猜测到了利比亚政府内心的想法（也想通过出让租借地获得一些好处），使自己在谈判中始终处于比较有利的位置。 3．善于收集信息，打心理战。在获知国王和王后的诞生地以及国王父亲的陵墓也在库弗拉图的时候，他抓住这个重要的时机抛出在库弗拉图附近的沙漠绿洲中寻找水源的想法，满足了利比亚政府的某种心理和利益需求，为谈判成功奠定了基础。 4．哈默在明修栈道、引人瞩目的大动作下，暗中又来了“暗渡陈仓”的小动作，致使利比亚政府在哈默提供的利益允诺的诱逼下，天平倾向于西方石油公司，哈默取得了招商谈判的巨大成功，招商竞标的结果大大出人意料。 案例十八 某买方准备花250万美元买回一种设备，每年收益为100万美元，用该笔投资也可买回另外一种设备，每年收益为110万美元。假定只发生设备的折旧成本，且两种设备均可使用三年。请利用机会成本对购买第一种设备的谈判目标进行评估与修正。 答：（1）购买第一种设备的利润为 100万×3-250万=50 （3分） （2）购买第二种设备的利润为 110万×3-250万=80万 （3