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地面营销之医院转诊 一、 ? ? ? ?转诊目的 ? ? ?? 建立健全覆盖某市所有区域的医疗转诊网络，收集和反馈市场竞争对手信息和动态，提高医院经营效益。 ? ? ?? 二、 ? ? ? ?转诊渠道 ? ? ?? 药房、私人诊所、成人保健店、社区卫生室/站、大中小型医院、以及计划生育系统下属单位。 ? ? ?? 三、 ? ? ? ?转诊病种 ? ? ?? 女性：主推人流手术转诊。辅助推广，宫颈糜烂、肌瘤、不孕不育等。 ? ? ?? 男性：主推包皮包茎手术。辅助推广，前列腺疾病、男性性功能障碍、以及泌尿男科其它病种。 ? ? ?? 四、 ? ? ? ?转诊工作规划筹建 ? ? ?? 1、 ? ? ? ? ? ?管理机制 ? ? ?? 转诊组实行部门主任管理下的主管负责制。 ? ? ?? 主管负责转诊人员的招聘、培训、日常管理；转诊工作的计划和开展；转诊所需物料的配备；转诊工作的内外部沟通协调；转诊奖励或返点提成的落实。 ? ? ?? 2、 ? ? ? ? ? ?人员配备 ? ? ?? 转诊组前期配置1名主管，3-5名业务员。 ? ? ?? 3、 ? ? ? ? ? ?物资筹备 ? ? ?? 医院宣传手册1千册，转诊单1万张，早孕试纸2万盒，早孕援助卡片2万张，避孕套1万盒，男性援助卡1万张。水杯1000个。自行车或电瓶车3-4辆。 ? ? ?? 五、 ? ? ? ?转诊工作开展 ? ? ?? 1、渠道对口转诊 ? ? ?? A、早孕试纸 ? ? ?? 主要针对的是人流病种转诊。一般发放渠道是药房、药店、诊所、保健品店。 ? ? ?? B、安全套 ? ? ?? 主要针对的是包皮包茎、前列腺疾病等泌尿疾病转诊。一般发放渠道是私人药房、药店、保健品店。 ? ? ?? C、转诊单 ? ? ?? 主要是针对人流、以及男科和妇科常见病种。能转诊回院的常见病种是人流、包皮包茎、前列腺疾病。主要渠道是诊所和社区卫生室、卫生服务中心、医院、计划生育系统下属单位和医院。 ? ? ?? 计划生育系统下属单位和医院，能转诊的病种主要是leep刀手术、肿瘤、不孕不育。（后期签订双向转诊协议，大家都有钱赚，合作双赢。） ? ? ?? 2、具体开展实施 ? ? ?? A、区域划分和人员计划 ? ? ?? 某市主城区，3人负责。 ? ? ?? 下属6个旗县，前期由发行杂志人员兼职负责，后期在当地招聘。 ? ? ?? B、工作量化 ? ? ?? 每个人员平均每天至少开拓5个渠道点。每人手头最多管理80家渠道点。每点每月至少回访3次以上。 ? ? ?? 每点赠送试纸20盒，避孕套20盒，转诊单5张。水杯1个。 ? ? ?? C、客户管理 ? ? ?? 转诊工作开展重点在于客户感情建立和维护。 ? ? ?? 每个业务员必须建立健全客户管理档案，熟悉客户基本信息，取得客户信任是前提，获得客户认同和好感是关键，核心是和客户建立朋友甚至更深感情，最终是把病人转回我单位。 ? ? ?? D、转诊理念 ? ? ?? 做事先做人，事情不成人情在。一切以业务为核心。 ? ? ?? ? ? ?? 六、 ? ? ? ?转诊激励机制 ? ? ?? 1、 ? ? ? ? ? ?对内，业务员基本任务10人/月。 ? ? ?? 超过10人，按照等级提成。20-30人按照30元/人奖励，30-40人按照40元/人奖励，50-60人按照50元/人奖励，60人以上60元/人奖励，外加200元绩效奖金。 ? ? ?? 2、 ? ? ? ? ? ?对外，医生每介绍病人，分二种：人流手术、包皮手术、以及炎症，男性常见疾病按照50元/人返点；肿瘤、不孕不育按照总消费10%返点。 ? ? ?? ? ? ?? 实战演练 ? ? ?? 1、 ? ? ? ? ? 计划总结 ? ? ?? 每天8：00----8：30业务员报告计划拜访的客户，需要协助配合的事宜；下午17：30总结：汇报拜访具体情况，面临问题及解决方法的探讨。 ? ? ?? 2、 ? ? ? ? ? 如何做好初次拜访 ? ? ?? （1） ? ? ? ? ? ?资料准备：进入诊室前先仔细检查和理清好要传递给医生的医院资料，将名片放在最易拿到的地方，最好是放在挎包的最外面的口袋里。 ? ?（2）精神身体调节：做个深呼吸、摆摆头、露出六颗牙齿笑一下昂首挺胸的进去。这就够了，还不行的话。对自己说：“没什么，进去玩玩”“怕什么？他（医生）最多是拒绝我，不理睬，他还能把我怎样，我身上绝对不会少半根毫毛”。 ? ?（3）拜访原则：不卑不亢、有理（说服有理由有根据）有节有利（利益诱惑）。 ? ?（4）拜访医生： ? 情景一：医生正好有空，恰好旁边也没什么病人? 开场白：? 业务员：“您好！”“你好，请问你是×医生吧，我是某市医院服务中心医院的” 若医生反应是：“