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卖场的重中之重—促销员的管理 表面上看，连锁商超渠道的营销工作似乎就是谈合同，产品进场，然后是上广告，终端促销等等。然而对于我们专业的KA卖场营销人员来说，更多的时间是花在研究具体门店及消费者的消费形态特征上，并且根据这些特征采取有效的措施促进销售。 在我看来KA卖场促进销售的措施，其中又以促销员的促销为重中之重。下面我就谈一下对促销员管理方面的一些看法和认识。 走进卖场，你会发现许多厂商都派驻了促销员。概括起来讲，促销员在终端应该发挥理货、推销、信息收集、改善客情等主要作用。可是有些促销员对产品的陈列仍然很差。有些促销员不会主动拦截目标顾客，不能清楚地介绍自己产品的特点，更不能准确的答复顾客提出的问题；有些促销员不知道自己每天每月的任务目标和销售完成情况；有些只知道卖场的管理制度而不清楚公司的管理制度。这听起来似乎有些不可思议，厂家提供着工资，还要向卖场缴纳数目不小的促销管理费，得来的却是这样的结果。其实这毫不奇怪，缺少管理的促销员就是这种状态。 对于我们现在品牌知名度还不是那么高，对缺少销售拉力的中等企业来说，促销员发挥着举足轻重的作用，但缺少系统有效的管理，他们就会成为只知道听卖场使唤的“劳动力”。我认为对促销员的管理应该是： 1、使用合格的表达能力强、积极主动、善于沟通、形像好的促销员。 2、制定《促销员手册》作为促销员培训的一部分。 3、公司对主管业务员进行培训，