第04章 客户关系的选择与开发.pptVIP

案例4-1麦德龙独特的客户选择造成中国客流 “流失” （详细内容参见教材） 案例讨论题 1．请分析实例中麦德龙公司在客户选择方面，主要有哪些独特的地方？ 2．麦德龙公司独特的客户选择，在中国造成一定的“客户流失”，对此你如何认识？ 3．请预测麦德龙在中国的今后发展战略。你认为它有必要改变自己的“个性”吗？ * * 案例4-2携程网客户开发策略：从“硬销”到“诱销” （详细内容参见教材） 案例讨论题 1．本例中，携程为什么要改变自己的客户开发计划？ 2．本例中，携程新的客户开发计划主要包括哪些内容？起到了什么作用？ 3．从本实例的内容叙述，你悟出了什么道理？受到了什么启发？ * * 案例4-3储户不满VIP客户插队，状告银行但最终败诉 （详细内容参见教材） 案例讨论题 1．在本例中，你认为李先生状告银行的主要理由和依据是什么？ 2．银行粘贴“VIP客户优先办理”的告示，体现了银行客户关系管理中的什么思想？ 3．法院为什么最终做出李先生败诉的结果?整个官司一年多之后才出结果说明什么？ 4．对于该案件你如何评判? 现实生活中你还能举出类似“VIP优先办理”的例子吗？ * * 本章首先介绍了客户选择和开发的相关知识，包括：客户选择的必要性及其标准，目标客户的选择方法，寻找客户的方法与劝说技巧，企业能吸引目标客户的策略；然后介绍了客户异议的处理原则和具体方法对策；最后，对客户分级