2011.02-绿城-绍兴玉兰花园客户渠道拓展-借鉴技巧.ppt

活动形式：一对一交谈 拜访客群：行业圈层领袖、企业老板及高管 基本物料清单：户型图、楼书、绿城会杂志、绿城报和绿城HOME等销售物料。 注意事项： A、寻找最佳渠道联系拜访客户，尽快消除陌生感，拉近与客户间的交谈距离。 B、把控首次去电及拜访时间，尽量安排在黄金时间段：上午9点至11点，下午14点至16点。 C、了解客户的基本情况和需求的情况下，有针对性的准备相关物料及介绍方式。 注意事项： D、注意拜访人员搭配，如果是初级职业顾问的客户一定需要一位高级职业顾问陪同前往，必要时做到男女搭配前往。 E、做好拜访后的回访邀约工作。 （3）定点投放 自2008年组织第一次定点DM投放以来，玉兰花园共组织了20余次定点投放，通过活动新增客户250余组，新增客户中有22组客户成为了玉兰花园的业主。 标准动作及流程考核图 确定投递区域 通过数据整理，划定最佳投递区域。 在投递区域内，选定投递客户的名单。 确定投递物料。 开始投递 穿插多个验证地址，验证投递覆盖率。 准备投递 确定投递名单 投递结束后 考核1 考核2 考核4 考核5 考核6 监督投递过程，确保投递的到达率。 确定投递单位，明确投递时间。 考核3 通过验证地址，了解物料到达时间。 考核7 做好投递期间的每日来电来访统计工作，做好各投递区域投递效果对比。 考核8 活动形式：DM直投、绿城集团报直邮等 直投区域：本地中高档小区、工业园区、各类专业市场、高档写字楼等。 注意事项： A、选择有效的投递区域及投递客群。 Ｂ、做好投递过程中的监督工作，确保投递的到达率及覆盖率。 Ｃ、做好投递期间的每日来电来访统计，并做好客户获知途径分析报告，比对各投递区域的投递效果。 （4）定点展示 自2008年以来，玉兰花园共组织了22次定点展示活动，共新增客户90余组，新增客户中有7组客户成为了玉兰花园的业主。 标准动作及流程考核图 确定展示区域 通过数据整理和市场调查，划定最佳展示区域。 准备展示所需物料，安排工作人员。 展示期间 工作人员保持良好的精神状态和工作状态。 展示准备 展示结束后 考核1 考核4 考核5 考核6 配备专车，随时准备带有需要的客户前去销售部。 与展示区域管理人员做好沟通。 考核3 做好展示期间的每日客户统计工作，做好各展示区域效果对比。 考核7 做好登记客户的回访及邀约工作。 考核8 活动形式：定点与不定点、定期与不定期展示 展示区域：本地中高档小区、工业园区、各类专业市场、高档写字楼等。 注意事项： Ａ、明确展示区域和展示时间，并选取设点的最佳位置，如：小区正门口、写字楼大堂、市场重要通道等。 Ｂ、配备销售专车，及时带有需要的客户前往售楼部，并做好接待人员对接。 Ｃ、做好客户的回访邀约工作，有需要时刻再次上门拜访。 其他渠道 如走街，广播旧渠道新用途，等等。 结束语 营销没有定式，但作为一个销售负责人，不能容忍自己的团队里有过于粗浅的困惑，比如说不知道自己的客户在哪里。 　　　如果知道自己的客户在哪里，你一定能进一步知道他需要什么，爱恨什么。 　　　如果你懂得他，以这么好的产品为支撑，你的所有服务不可能偏离于他。 　　　如果你的服务抓住了他，他后面的人生轨迹里一定会留下你的烙印。 结束语 现在营销公司有更加精细的执行标准。在曾经的工作开展层面，我深刻地感觉到，做好了前面提到的这些工作，我们要非常全面系统地开展营销工作，缺少的不是标准本身，而是不折不扣的执行，辅以严丝密缝的监督敦促机制。 在人生的细节中发现经营的智慧 ——稻盛和夫 努力、精细、悲悯、回归 营销人应懂得人性。 想看什么就去看，想做什么就去做，想去哪里就去；凡事心有所想，必定身体力行。” ——大前研一 逻辑、犀利、忠于意愿的表达 营销人永远是战士。 谢谢大家！ 标准动作及流程考核图 活动物料准备 准备充分，精细全面。 活动场地准备 根据活动形式，因地制宜。 提前一星期安排，短信温馨提示，确认两到三次，保证到达率。 客户就坐 及时联系未到客户，并明确告之活动开始时间。 客户签到 客户通知 活动开始前 考核1 考核2 考核4 考核6 及时送上相关资料，并做好客户等待时的接待工作。 考核7 工作人员大门口迎接，并指引路线。 考核3 考核5 清点人数，根据实际到访情况需要也可适当调整活动开始时间。 根据客户需要，陪同前往销售部，并参观会所、样板房。 考核11 考核13 反馈活动安排是否满意。 考核10 茶点供应，与置业顾问相互交流。 细心送走每一位客户。 总结，查漏补缺，客户回访计划。 考核16 致谢，并再次邀请客户及其亲朋好友参加下次园区服务系列活动。 考核14 考核15 活动结束后 考核8 考核9 活动开始后 做好客户互动工作，带动客户的参与兴趣，保证活动