2011年销售作分析报告.docVIP

二 0 一 销 一 售 年 工 分 作 析 报 告 目 录 2011年1至8月工作总结 2011酒店现有资源销售计划及人 员编制 三、 近期宾客意见及建议 四、 成都酒店市场分析及同星级销售人员工资对比 2011年销售部工资待遇要求 一、2011年1——8月工作总结 2011年是成都酒店如雨后春笋般蓬勃发展的一年，也是本酒店取得重大业绩增长的一年！作为销售行业，信息收集是绝对的重点，通过精确地市场信息分析以及市场定位，同时结合酒店领导的意见，制定一套完整可行的营销计划是决胜的关键。 我于2010年3月加入川音爱乐酒店，担任销售部经理一职。经过了一年的历练，我已建立起了自己的队伍以及制定出了一套切实可行的销售部管理制度，同时根据本酒店自身的特点每一年都制定了详细的营销计划，现我将2011年度1至8月营销部的工作总结如下： （一）内部管理方面 根据2011年的工作计划，销售部建立了《营销提成分配制度》、结合酒店《员工守则》制作了《销售部内部管理制度》，以制度管理的形式使部门更加规范化、标准化，以此增加部门的团队合作意识，同时结合部门工作当中的实际问题，不断更新《管理制度》，使之达到有法可依、奖惩分明的效果。同时制作《每月任务对比表》，让销售部所有人员清楚地知道下月的销售任务目标，并对每月对业务技能有所提高的员工进行奖励，对业绩最差的予以处罚，以此，增加每位员工的集体荣誉感和荣辱感，让每位员工知道自己每月的收入情况，提高部门员工的工作积极性。 （二）市场运作方面 1、客房： 优化客源结构，从2010年开始着手，将酒店的旅行社客户逐步淘汰，慢慢形成以商务协议客户为重点，散客、网络为辅的客源结构，逐步实现酒店的淡旺季平均化、稳定化。在2011年3月份糖酒会期间，部门了解市场以后，对糖酒会的价格在原来基础上上调了100元/间/天，前台散客价格执行8折优惠，而2010年糖酒会价格上调了80元/间/天，前台执行价格为7折，就2011年3月销售部销售业绩而言，较2010年增加180434.00元的营业额。与此同时，随着酒店对客房的装修接近尾声，销售部经过市场分析，了解酒店自身优势，结合实际情况，制作了关于《酒店客房价格上调的方案》，将所有客房挂牌价上调100元，协议价格上调20——30元/间，并上调了加床和钟点房价格，网络价格也同时进行了调整，使网络售价达到300元以上，为了激励网络公司的销售，减少涨价后对酒店销售带来的负面影响，同时制作了《网络公司阶梯返佣奖励方案》；4月份的药交会价格，在价格上涨的同时对协议价格上调了110元/间，散客售价调整为8折，也就是说在2010年药交会价格的基础上还上调整了40元/间。我们利用糖酒会的有利时机，从4月1日实施了《客房价格调整方案》，加上药交会后期的价格延续和销售人员的耐心解释，使我们的价格上涨实施得到了平稳过渡，最终的到了客人的一致认同，为更清楚地将2010年3-8月业绩与2011年3-8月业绩做对比，我特制定了数据分析表，如下图： 年份 月份 2010年 月度销售额 2011年 月度销售额 增长额 （元） 增长率 ％ 3 674541 840554 166013 24.61 4 522799 735611 212812 40.71 5 428593 690776 262183 61.17 6 423196 560151 136955 32.36 7 564455 614061 49606 8.79 8 402468 657313 254665 63.28 结合以上对比数据，我们不难看出，通过酒店领导的大力支持和部门全体同仁的共同努力，客房营业额的增长是有目共睹的，当然营业额增长的同时，酒店的入住率也随之增长，从2009年66.65％到2010年的70.41％再到2011年（1—8月）的75.10％，与2009年相比，入住率提高了8.45个百分点，平均每年的递增接近五个百分点，以上数据表明，2011年度销售部计划是切实可行的，也是有成效的。 2、会议、餐饮 在会议和餐饮方面，销售部提出了“综合消费”的营销理念，不断提高餐饮的营业额，利用酒店所有设施，说服客人在酒店进行住房、开会、用餐，使酒店的所有设施达到“捆绑销售”的综合能力；当然，因为缺乏餐饮销售的专业人才和销售部人员严重不足，我们的餐饮销售业绩始终不尽人意，销售部也曾多次向酒店提出增加专业技能人员的要求，以此将餐饮业绩进行提升，但均未获得通过，所以，这也是我们销售部门的最大遗憾，因此，为了提高餐饮销售额，增加餐饮销售专业人员，是酒店发展、创收，必不可少的一部分； （三）全民营销方面 销售部鼓励酒店所有员工为酒店