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K3系统销售指导手册 （第一稿） 第一章 本手册学习指南 K/3是什么 K/3系统定位与营销的关系 K/3系统及其竞争 K/3系统的销售策略 K/3系统的销售方法 K/3标准版、K/3基础版—制造业实施的几个问题 本手册学习指南 K/3系统，经过开发者多年来夜以继日的辛勤努力，并经历在江淮动力、中山衡器等客户的锤炼，业已正式发版。但如何做好K/3系统的销售，各分支机构的市场人员大多一时还没有掌握其规律，本手册的编写以期在这方面为有关人员有所帮助。 本手册所指的K/3系统产品是：K/3基础版—制造业、K/3基础版—商业贸易和K/3标准版。 金蝶公司的决策层已经指出：到2005年，金蝶公司要挤身世界管理软件前十强。这一充满激情的决策为我们的前进道路指明了努力的方向，在此，让我们以一句话共勉： 世上无难事，只要肯登攀。 K/3是什么 K/3的寓意 K：KINGDEE（金蝶） 3：营建企业数字神经系统三步走的战略；解决企业供需链、价值链、决策链的管理问题以及金蝶公司的三核管理理论。 K/3是什么 K/3是企业管理软件。 K/3基础版解决企业的供需链，既物流过程的管理和控制；K/3标准版以计划为核心，整体解决企业的物流、价值流、资金流。 K/3基础版为企业的数字化、信息化建设打下坚实的基础，包括管理水平和计算机技术应用的两个基础；K/3标准版在企业具备相当基础后，实现企业生产经营过程业务的全面整合，对人、财、物、产、供、销的各项信息集成处理，迅速提高企业竞争的核心能力。 K/3系统的技术特点 技术特点： 大型数据库平台 采用三层C/S结构,支持分布式和并发处理 支持Internet/Intranet/Extrant 、电子商务、数据仓库 组件程序设计，采用模板、向导、自定义等技术 业务与财务完美结合，强大的核算管理和决策支持 面向业务、面向职能的设计开放，系统具有高度的可扩充性 K/3系统的体系结构 见K/3系统宣传彩页 K/3系统产品的模块组成 见K/3系统产品宣传册 K/3系统定位与营销的关系 K/3系统的营销定位 定位方向 产 品 名 称 K/3基础版—商贸 K/3基础版—制造业 K/3标准版 功能概述 商贸企业中商品流动过程的信息管理。 工业企业中与企业资金流密切相关的信息管理：物流信息处理以及对物流的计划控制等。 企业以计划为中心的管理信息化全面解决方案。 目标客户群 中、大型商贸企业 经济效益较好的中型（产值：3千万—10亿）工业企业，对生产过程的管理暂没有要求。 大中型企业和特大型企业（集团）； 部分事业单位（医院、公用事业等）。 市场价格 0.8—4.9万之间 依据所需站点数 3—20万之间 依据所需站点数 80万以上 （按企业管理基础、企业的目标要求、企业规模分类报价） 服务及收费 （产品推广初期） 少量，服务收费比照财务软件。 适量。提供一个人周的免费实施培训。其余时间全部按服务人员的素质、服务时间收费。 大量。提供一个人月的免费实施培训。其余时间全部按服务人员的素质、服务时间收费。 （产品成熟、稳定） 少量 少量 少量。附之以专业代理实施机构参与。 K/3系统的定位与营销的关系 从K/3系统的定位来看，有以下几个问题需要注意： K/3基础版—商业贸易是金蝶财务软件商业版的替代和增殖性产品，销售的目标客户及其服务与商业版财务软件大同小异。 K/3基础版—商业贸易提供一套功能较为简化的财务处理模块，以适应与对财务管理要求不是很高的客户需求 K/3基础版—商业贸易与金蝶2000的标准版的组合，为大型的商贸企业提供业务和财务完整的解决方案 K/3基础版—工业和K/3标准版目前版本，即V1.0都是针对工业企业的管理软件，较适合于机械（加工）、电子、家电、服装（轻纺）、食品等行业；其他行业企业若要使用这两个软件，难度相对较大 K/3基础版—工业主要面向对物料（产品）管理和控制有迫切需求、对生产过程的管理暂时没有要求的中小企业。K/3基础版—工业与金蝶2000企业级的组合，为企业的供需链的管理提出了全面的解决方案 K/3标准版由于涉及企业管理中复杂的生产过程管理，在应用中需要大量的实施。而实施的成功与否，与企业的管理基础紧密相关。一般而言，三资企业管理水平普遍较高，对现代化管理的认识相对较深，应用K/3标准版成功的可能性最大。选择客户是K/3标准版销售的一个特征（近期尤其如此） 从行业分布来看，电子（通讯）行业的人员素质相对较高，企业效益普遍好于其他行业，应该是K/3标准版应用的主要行业 K/3基础版—制造业和K/3标准版都存在为客户提供实施服务的问题，这种服务的工作量在与客户签定合同时往往难以准确估计，事实上，客户在软件实施过程中常常还会提出这样那样的业务需求，尽管这些需求以前也许从未