泸州老窖头曲酒渠道操作手册.docVIP

《酒店渠道操作手册》 2010年7月 目 录 一、酒店渠道概述 二、酒店渠道建设的步骤 三、酒店渠道操作流程 渠道调研 终端开发 终端铺市 终端谈判 终端拜访 酒店终端陈列 终端客情维护 终端促销 终端回款 酒店渠道操作要点 一、酒店渠道概述 目前，白酒的渠道分类法把渠道分为：酒店、商超、名烟名酒和团购。在营销中对产品销售的主体只有代表“推”力的“营销员”和代表“拉”力的“消费者”，显而易见，与商超、名烟名酒等流通渠道不一样的是，在酒店渠道“推力”的作用占主导。 原因分析： 酒店由于门档较高，造成品种少，进店以后相对竞争较弱。 酒店的消费者收入较高，有多样化消费潜力。 酒店可以利用促销员、服务员的推力作用。 酒店在渠道中是唯一的购买、饮用合一的环境，使酒店的消费市场稳定。 因此，酒店以被众多品牌证明是安身立命的“小生境”，是向商超、通路进攻的“根据地”。所以白酒企业把酒店作为渠道的战略突破口，是企业差异化、集中化战略的充分体现。 二、酒店渠道建设的步骤 一般来说，在区域市场，酒店渠道会按照以下步骤进行操作： 对酒店进行调研，按A、B、C分类。 把有相关产品的酒店列出来。 按地区分片、分区。 再选出重点突破酒店。 进店铺货，铺市率一定要在公司实力掌控范围内。否则，铺市越高，死亡率越高，后遗症越大。 派驻