如何创造客户需求分析.ppt

引言 第一，把牛放出去运动，运动出汗后，牛自然会喝水，以补充身体内的水分。 第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后自然会产生饥渴，有了饥渴也就有了喝水的需求。 引言 要想让人主动做某件事，必须给他创造一定的需求。 情景课堂 A. 第一家水果店 老太太：“有李子卖吗？” 店主A：“老太太，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢！” 结果：老太太扭头走了，没有买 情景课堂 B. 第二家水果店 老太太：“有李子卖吗？” 店主B：“老太太，您要买李子啊？” 老太太：“嗯。 ” 店主B：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” 老太太：“我想买一斤酸李子，” 结果：老太太买了一斤酸李子就回去了 情景课堂 C. 第三家水果店 老太太：“有李子卖吗？” 店主C：“我这里李子有酸的也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” 老太太：“我想买一斤酸李子。” 第三位店主在给老太太秤酸李子时聊道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，可您为什么要买酸的呢？” 老太太：“哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。” 情景课堂 店主C：“哎呀！那要特别恭喜您老人家快要抱孙子了！有您这样会照顾的婆婆可真是您儿媳妇天大的福气啊！” 老太太：“哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好、胃口好、营养好啊！” 店主C：“是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” 情景课堂 老太太：“是啊！那吃哪种水果含的维生素更丰富些呢？” 店主C：“很多书上说猕猴桃含维生素最丰富！” 老太太：“那你这有猕猴桃卖吗？” 店主C：“当然有，您看我这进口的猕猴桃个大汁多，含维生素多，您要不先买一斤回去给您儿媳妇尝尝。” 情景课堂 结果：老太太不仅买了一李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天就要来这家店里买各种水果了 情景课堂 D. 点晴 店主A是一个不合格的销售人员，只是一味地告诉客户自己的产品如何好，而不了解客户需要什么； 店主B是一个合格的营销人员，懂得通过简单的提问满足了客户的一般需要； 店主C是一个优秀的销售人员，他不仅仅了解和满足了客户的一般需求，而且还挖掘创造了客户的需求———需求背后的需求。 一、定义 目前国内多数营销是反应性营销，部分具有预期性营销能力，极少数具有创需求的营销能力 二、为什么要创造客户需求？ A. 人们的基本需求被满足后，会追求更高层次的需求 B. 许多较高层次的需求如心理和精神需求，消费者常常难以表达出来 C. 要想在同类竞争品种中占一席之地，需要从一个新的领域出发，需要企业创造新的需求以发展自我 三、创造客户需求的意义和目的 A. 提高客户忠诚度 B. 提高销售业绩 C. 创新营销方法 四、如何创造客户需求 A. 卖观念，塑造产品价值 用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。 四、如何创造客户需求 B.收集客户信息并分析背景 四、如何创造客户需求 四、如何创造客户需求 四、如何创造客户需求 四、如何创造客户需求 四、如何创造客户需求 四、如何创造客户需求 四、如何创造客户需求 C.战略性的利用并“锁定”客户信息 重视“客户资源”的管理和运用 致力于“终身客户”的培育 D.利用先进的技术捕获与创造商机 数据库技术和相应的分析工具获得有效信息 从数据中发现有价值的商机 四、如何创造客户需求 E.加强营运链的协调互动 将“以客户为中心”的理念贯穿于供应，计划，生产，研发，销售网络等运作的各个环节 F.寻求顾客的心理认同 四、如何创造客户需求 G.利用人们需求的可诱导性进行营销 培养一些前卫的消费群，以引导大众的消费，创造新的需求。这方面许多企业都已不知不觉中开始运用了 如请大牌明星做形象代言人 四、如何创造客户需求 H.利用需求的相关性，延续性来创造需求。 需求的相关性、延续性是指当某一需求满足之后，可以延伸出新的需求 创造需求的“家族”延续性 四、如何创造客户需求 案例： 美国的一家商家推出一款仅售十美元的芭比娃娃，而同行的价格是四十左右，因此而受到很多家长和孩子的青睐。可是，几个月之后，女儿就收到一份信，说芭比长大了，该买新衣朋了。于是在女儿的要求下爸爸