如何快速建立信赖感2.docVIP

如何快速建立信赖感 一流的业务员靠的是客户信赖自己 二流的业务员靠的是服务 三流的业务员靠的是设计 四流的业务员靠的是打折 信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！ 那么如何快速建立信赖感？ 形象看起来象设计师（①有个性：如穿着穿出自己的个性要与客户感觉是同等档次；为成功而打扮，为胜利而穿着；设计师在形象上的投资是设计师最重要的投资②有修养③有内函（具备丰富的专业知识及文化知识） 要注意基本的商务礼仪（比如：握手、递名片、让坐等） 问话建立信赖感 问话的作用： 问开始：用问做开场白。在做销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方便开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。 问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在设计之前，不防跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？ 问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的设计能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为的扩大，当他痛的很难受时，告诉他我们设计或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。 问快乐：找我们设计能带给他的快乐，然后再扩大快乐。 问成交：是现金还是转账？ 问问题的四种模式： A开放式：你问的问题对方可以从很多方面作答（比如说：何时、怎么样、什么…多用于销售的开始） B约束式：二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行…多用于销售的结尾 C选择式：比如：是现金还是转账？ D反问式：比如：你们的价钱很贵哦？价钱是你唯一考虑的问题吗？ 问问题的方法： 问简单、容易回答的问题； 尽量问一些回答是的问题 从小事开始问 问引导性，二选一的问题 事先想好答案 能用问，尽量少说 问一些客户没有抗拒点的问题 聆听建立信赖感 在面对面销售过程中有一句名言：雄辩是银，聆听是金。 聆听是一种高度的赞美，同时又是一种礼貌，是对别人的恭维，是一种尊敬他人的表现。聆听能让对方喜欢你，信赖你。 聆听的技巧： 让对方感觉到你在用心听 让对方感觉到你的态度诚恳 记笔记有三大好处（①立即被对方感觉到被尊重②记下重点便于沟通③以免遗漏） 重新确认，减少误会及误差 不打断不插嘴有三大好处（①让对方感觉良好②让对方多说③让对方说完整） 停顿3-5秒有三大好处（①让对方继续说下去②你可以利用这点时间组织语言③让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高。） 不明白的地方追问（①听懂他的意思②让对方觉得你听懂了。） 听话是不要组织语言（因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。） 点头微笑（起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我放多了解。） 不要发出声音（因为发出声音会打断或影响对方说话。） 眼睛注视鼻尖或前额（避免眼睛直接顶住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。） 坐定位（避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立（黑社会谈判一般都是这样坐），同时不要让客户面对门或窗户而坐，因为这样的位置容易让客户分心，最好让客户面壁，这样容易让客户安心听你讲，免受干扰。 身边的物件建立信赖感（比如设计师的本：笔记本电脑和速写本、数码相机、钢笔。） 同事的配合建立信赖感（比如：业务员或客户部经理引见设计师的时候可以详细的介绍下设计师并赞美他、捧他，这样也可以建立信赖感。如介绍我：这是我们的主任设计师贺工，他在这行有四年的工作经验而且是国家注册设计师，可以设计欧式、中式、现代不同的设计风格。） 使用顾客见证 使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品，我们没名人但我们可以说某某局的局长或某某有名的大公司的老总都是找我们装修的） 使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道） 权威见证（比如：装饰协会、劳动局等颁发的等等证件，资质证书） 一大堆公司工程案例及自己的设计作品见证（如中山的颐和山庄、弈翠园、万科城市花园、帝景东方、大信海岸家园等楼盘几乎每个楼盘装过几十套房子） 熟人顾客的见证（比如他们的邻居、同事、朋友，当顾客有一个熟人在我们公司装修，这种信赖是非常好建立的） 良好的环境和气氛建立信赖感（比如：我们出去搞活动可以找几个同事扮演客户在跟设计师谈，这样就可以吸引客户来跟我们谈。）