企业营销技巧之多促销机会分析.docVIP

企业营销技巧之促销机会分析 促销 机会分析包括3个方面：商店的机会、客户的机会和品类的机会， 商店的机会和客户的机会都是零售商总体策略层面的研究，只有品类的机会属于品类层面。对于品类经理，了解商店总体策略是非常必要的。如果他不了解商店的目标，在品类上的各种策略和操作很可能与商店南辕北辙，造成品类间的内耗。 一、商店的机会 商店的机会是指整个商店目前的目标和发展方向以及商店的强项弱项分析。不同零售商处于不同的发展阶段，其机会点也很可能不同，有些零售商的机会在于增加客流量，有些零售商重点在提升客户忠诚度。而达到目的的方法很多，零售商需要根据自己的优势和劣势来选择自己的市场营销策略 。例如，沃尔玛的优势在于低成本和高效的供应链。为了提升顾客忠诚度，沃尔玛可以采用以天天低成本为基础的天天平价策略。而另一零售商不具备沃尔玛的优势，但在生鲜方面做得非常好，独有的蔬菜生产基地和定点采购系统确保了该零售商生鲜的鲜度与低成本。该零售商便可以通过强化与消费者息息相关的生鲜品类来提升顾客对整个商店的忠诚度。 二、客户的机会 顾客是上帝，但并非所有的顾客都是上帝。分析客户机会的目的就是找出真正的上帝，即目标顾客。在众多的顾客中，有些是偶然购物者，即他们偶然路过商店或听说商店有吸引自己的某种产品的时候才会来购物，这部分消费者可能每年只会来商店几次。而有些顾