z保险销售中四大拒绝理由之破解话术.docVIP

四大拒绝理由之破解话术 准保户拒绝理由总不离没钱、没兴趣、没有需要及不急嘛四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧 —— 这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。准保户这种直觉的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应出来。而这些型式大致脱离不了下列四个理由：（一）没钱、（二）没兴趣、（三）没有需要、（四）不急嘛！慢慢来！。 在此，我们针对这四个准保户拒绝的理由，提出一些可能的拒绝处理话术，以攻破准保户这种直觉的抗拒本能： 1.没钱当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时 , 您可以这样说 …… 陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说 『 我的经济能力无法负担 』 。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入 … 等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？ 杨先生：如果说有一