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保 险 话 题 导 入 话 术 向客户请教三个问题： 我可不可以请教（不能用问，要用请教）几个问题？ A: 请问我们（不能用你）为什么要那么辛苦地工作？（客户不答自己答） B:请问人（不能用你）是不是有不能工作、不能赚钱的一天？ 当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？有两种情形：第一、当我们60岁退休的时候。第二、在退休前所发生的意外、残疾、疾病。不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（此处不能省略） C:像您人缘那么好，我相信在您身边至少有50位以上的亲戚朋友，是吗？ 请问那么多的亲朋好友中有没有听到你不能工作、不能赚钱不能照顾家庭时，听到这个消息，马上送20万现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念书,让你的家可以继续很好地生活。请问这样的朋友有没有？（停2秒钟） 假如没有的话，我今天来的目的就是向您介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友你不用花很多的钱，一个月1000元？不用，800元？不用，600元？不用，500元就可以了。 最后我还要告诉您一件非常重要的事情（停2秒钟），这个钱并没有花掉，以后连本带利返还给您。 （三棒子话术是上海寿险推销Top-sales应用多年的基本功话术，主要作用是通过三个技巧的连续性提问，有效“敲醒”客户的保险需求潜意识，是从闲聊导入保险和险种话题的有效话术。三棒子话术是非常