保险销售拒绝话术功处理.docVIP

保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。 准客户拒绝购买保险的理由总不离「没钱」、「没兴趣」、「没有需要」及「不急嘛」四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！ 1、没钱 当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时,您可以这样说…… △「陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？」 △「杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：『太贵了！我负担不起！不医了！』然后任由牙痛恶化，不去管它了呢？同样的道理，保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以一句简单的『我负担不起！太贵了』然后将您的幸福保障弃之不顾吗？」