有效提升销售的金法则(提纲).doc

提升销售的黄金法则（整理版） 黄金法则一——定位策略 什么是定位 定位：如何让产品在预期顾客的心智中实现区隔。 杰克.特劳特提出了定位策略。 成功案例：西南航空公司“单一舱级”抢占市场；七喜“不含咖啡因的非可乐”；IBM“集成电路服务商”的成功转型。 为什么要定位 解析客户的五大心智模式 客户心智有限（定位要抢占第一） 客户厌恶复杂混乱（定位要简洁） 客户缺乏安全感（定位要注重历史） 客户的印象不会轻易改变 品牌延伸使客户失去焦点（定位要坚持） 品牌无限，供大于求 实现区隔的四个步骤 分析行业环境 竞争对手在怎么做 你的信息必须切合行业环境易于感知 寻找区隔概念 竞争导向 需求导向 寻找支持点（证明你的区隔） 区隔的传播、执行。 定位的方法 抢先定位 特色定位 利益定位 为领导者重新定位 常用的九种定位方法 产品特性 制作方法 成为第一 做到最新 市场领导 市场传统 市场专长 情感定位 低价定位 黄金法则二——如何制定营销计划 制定营销计划的七大步骤 市场调研 市场调研分析 以行业市场细分 大众市场 个人市场 利基市场 以行业产品市场占有率细分 A产品、B产品、C产品、D产品 市场调研的目的：了解市场总量；市场份额；各产品占有率；销售额；市场竞争状况；市场旺、淡季节。 2. 消费者调研分析 地理区域细分：省、市、区、县 人口细分：年龄、家庭、性别、教育 从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式 从消费心理细分：个性、收入、生活方式 消费者调研的目的： （1）明确目标消费者； （2）他们的需求是什么，他们的问题是什么。 3. 产品调研分析：对包装、价格、品质，同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品。 4. 竞争对手调研分析： 竞争对手的目标客户； 竞争对手的产品或服务的特性、效果； 竞争对手的价格、质量； 竞争对手的营销组合策略； 竞争对手的定位策略； 竞争对手的服务体系； 竞争对手在市场上所处的地位。 寻找机会 SWOT分析：优势S、劣势W、机会O、威胁T 明确目标客户——对目标客户，你了解什么？ 客户购买的效用是什么？ 在何处购买，何处使用？ 在何时购买？何时使用？ 购买时是单独或与他人一起？ 购买频率如何？ 未来三年，以上问题会发生怎样的变化？ 产品与服务的市场定位 制定营销业绩目标 财务目标：销售量、回收款、市场占有率、人均销售额、销售费用、成本、利润 客户目标：新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率 制定目标的五项原则： 明确 可量化 具有挑战性 大小结合，长远与短期结合 要有时限 营销组合策略 组合要素4P：产品、价格、通路、推广 绩效评估 绩效管理（APCU目标管理）四大步骤： 制定明确的目标——措施与计划——评估与检讨——激励与处罚 建立公司的目标，目标趋同，人企合一。 措施与计划 经营决策的3个办法：找对人，做错事，用对方法。 管理工作的3个方法：结果导向，策略优先，行动快速。 解决问题的3个方法：复杂问题简单化，简单问题条理化，解决问题抓重点。 执行力管理的3个办法：责任制、检讨制、奖罚制。 赚取最大利润的3个方法：打造核心竞争力，制造品牌，整合与合作。 评估与检讨 每日评估与检讨 每周评估与检讨 每月评估与检讨 每季评估与检讨 每年评估与检讨 通过评估与考核，必须知道目标实现了没有，如果已实现，激励与嘉奖 激励与嘉奖 经济激励 目标激励 荣誉激励 晋升激励 深造激励 通过评估与考核，如果没有实现： 分析未完成目标的原因 怎样改进 是否处罚 黄金法则三——卖点策略 什么是卖点？ 卖点——即销售的点子，20世纪50年代罗瑟.瑞夫斯提出了USP概念，解释为独特的销售主张。 卖点的四大特征 给客户带来利益点（好处） 与竞争对手有独特差异 对优势具有支持点 有足够的促销力，打动客户购买 找寻卖点的三大黄金法则 特性、效果 特性：是产品或服务的特征。 效果：是客户使用产品或服务中获得的好处。 目标客户 客户购买的效果是什么？ 在何处购买？在何处使用？ 在何时购买？在何时使用？ 购买时是单独或与他人一起？ 购买频率如何？ 未来三年，以上问题会发生怎样的变化？ 研究竞争对手 竞争对手的产品或服务的特性和效果 竞争对手的卖点策略 竞争对手的广告策略 竞争对手的价格和质量 竞争对手的通路便利程度 竞争对手的服务体系 成功品牌的卖点 案例：零售业 沃尔玛——天天低价 家乐福——开心购物 7-11——您方便的好邻居 旅游业 香港——动感之都