小故事中的哈佛思维.docVIP

　　一男赶集卖猪，天黑遇雨，20头猪未卖成，到一农家借宿。 少妇说：家里只一人不便。 男：求你了大妹子，给猪一头。 女：好吧，但家只有一床。 男：我也到床上睡，再给猪一头。 女：同意。 半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。 男：给猪两头。女允，要求上去不能动。 少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。 男：动一下给猪两头。女同意。 男动了八次停下，女问为何不动？ 男说猪没了。 女小声说：要不我给你猪…… 天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了…… 据此，“哈佛思维”评论： 要发现用户潜在需求，前期必须引导、培养用户需求，因此产生的投入是符合发展规律的。实际上，这个故事很简单，就是通常说的：如果没有投入那么肯定没有产出。 当然，这个规律有时候纳入了“风险意识”：大投入大产出，小投入小产出，投入不一定有产出，但是不投入肯定没有产出。 农妇当初可能没有自己需求的意识，但是在农夫有效的调动下，最后忘掉了自己初衷的需求而得到了自己内心被忽视的渴望，一旦这种渴望被激发出来，那就是不惜成本了。 无疑，农夫在这场看似简单的博弈当中却“财、色、利和安全”通吃，在于他具备某种“超然的商业思维能力”。而农妇按照中国传统价值观来说是“失财失色”吃亏死了，但是这是她根本无法认识自己真正需求在那里的人。 这样我们就可以看出更深层次的问题来了：如果你作为商人，哪怕就是一个简单的小摊贩，或者就是山野村夫的简单贸易活动的执行者，你也得明白三点： 第一是“风险意识”。如农夫到农妇家借宿，可能就是一个简单的、纯粹的借宿都有可能让他命丧黄泉，因为他露财了，20头猪，值钱了啊。这是安全的风险。但是农夫却想到用猪换宿，让农妇觉得得到这笔财的风险很小了。这就是说：规避风险的最高境界就是：让竞争对手觉得赢取你是一件很简单的事情。所以，中国很多最后的枭雄得到最后的胜利就是“示弱”给对手，积蓄能量，最后反戈一击，彻底胜利。 第二是“目标意识”。农夫到了农妇家里，实际上他的目标是很明确的，这时候他是一个商人了，他开始有了投入，风险的和成本的投入都下去了，那么就必须达到自己的目标，应该说至少是安全借宿一晚和保护住自己的20头猪。因此，他能够控制好自己的步伐，从容不迫，即使是美色当前，能够按部就班，慢慢激发农妇的内心渴望需求，最后反击得手，赢者通吃。看看老毛带领的农民革命，建立新中国的目标相当明确，所谓目标一致，其利断金。 第三是“需求意识”。每个人的需求肯定不是单方面的，是多方面的。而人和人之间的需求又是可以交换的，个人内心的需求则也是可以转换的。需求的本质其实就是交换，没有交换需求永远得不到满足。需求转换的过程，就是人生获取机会的过程。商业规律揭示了一点：利润在流通领域产生。那么需求活动就是流通动力。农夫终于在这样一个需求交换的流通领域不断转变农妇的需求意识，终于获得了最后利益。以“吹着口哨”为胜利者的姿态离开了。 故事应该没有丝毫鄙视农妇的意思的。农妇实际上是消费者，即使作为一般的消费者，我们也必须明白自己的当前需求、未来需求是什么，或者说自己的无知需求、精神需求又是什么。只有这样清楚了，才能够知道何时转换自己的需求如何得到自己的需求，这样才不会被精明的商家无良地掏空自己的腰包。这样，只有你是一个智慧的和清楚的消费者的时候，商家才不会轻易地可以对消费者进行“黑手”思维活动。这个商业环境才会被净化起来。 最后，再用华尔街的一个故事再度诠释“哈佛思维”的经典： 一个年轻漂亮的美国女孩在美国一家大型网上论坛金融版上发表了这样一个问题帖：我怎样才能嫁给有钱人？ 我下面要说的都是心里话。本人25岁，非常漂亮，是那种让人惊艳的漂亮，谈吐文雅，有品位，想嫁给年薪50万美元的人。你也许会说我贪心，但在纽约年薪100万才算是中产，本人的要求其实不高。 这个版上有没有年薪超过50万的人？你们都结婚了吗？我想请教各位一个问题——怎样才能嫁给你们这样的有钱人？我约会过的人中，最有钱的年薪25万，这似乎是我的上限。要住进纽约中心公园以西的高尚住宅区，年薪25万远远不够。我是来诚心诚意请教的。有几个具体的问题： 一、有钱的单身汉一般都在哪里消磨时光？（请列出酒吧、饭店、健身房的名字和详细地址） 二、我应该把目标定在哪个年龄段？ 三、为什么有些富豪的妻子看起来相貌平平？我见过有些女孩，长相如同白开水，毫无吸引人的地方，但她们却能嫁入豪门。而单身酒吧里那些迷死人的美女却运气不佳。 四、你们怎么决定谁能做妻子，谁只能做女朋友？ 我现在的目标是结婚。 ” 波尔斯女士 下面是一个华尔街金融家运用“哈佛思维”的回帖： “亲爱的波尔斯：我怀着极大的兴趣看完了贵帖，相信不少女士也有跟你类似的疑问。让我以一个投资专家的身份，对你的处境做一分析。我年薪超过50万，符合你的择偶标准，所以请相信我并不是在浪费大家的时