神华宁煤聚烯烃项销售网络渠道方案.docVIP

神华宁夏煤业集团有限责任公司 煤炭化学工业分公司销售公司 2010年月 金银岛（北京）网络科技有限公司 一、国内主要聚丙烯生产企业的销售方式 2 二、进口货的主要销售方式 5 三、国内聚丙烯市场的销售网络渠道结构 7 四、不同销售网络渠道的优劣势比较 8 五、销售网络渠道选择的依据 10 六、业主项目销售网络渠道方案 11 6.1试运行阶段 11 6.2稳定运行阶段 12 6.3生产远期阶段 13 七、销售网络渠道研究可以达到的效果 14 一、国内主要聚丙烯生产企业的销售方式 1.1概述 目前国内聚丙烯都是市场化销售，价格和数量由供需双方决定。 现阶段国内主要聚丙烯主要市场位于华东和华南地区，而生产企业分布于除西南地区之外的国内各区域市场。因此，地处和靠近主要市场的聚丙烯供应商比其竞争对手更具优势。 目前国内聚丙烯的主要销售网络渠道包括：（1）直销，由供应商直接销售到下游终端工厂；（2）分销，由供应商销售给各区域市场中的代理商或是经销商，由代理商或经销商进行二次销售。通过分销商销售，可利用分销商在当地拥有广泛销售网络的优势扩大市场占有率，也能尽量减低坏账风险。 目前国内聚丙烯供应商都采用直销+分销的销售模式，只是在直销分销比例上有所差异。就国产货整体而言，直销比例在40%左右，分销比例在60%左右。 1