担保、银行业中级客户经理培训教材.docVIP

银行业 中高级客户经理培训班 培 训 教 材 （二） 主讲人：巴伦一 山东省银行业协会秘书处 2004年2月 济南 目 录 内 容 页码 第一部分 现代商业银行发展趋势与面临的挑战 2第二部分 商业银行客户经理制 4第三部分 商业银行市场营销 8 第四部分 商业银行客户经理营销技巧60招 12 营销自己─成功营销第一步 12 寻找客户─成功营销第二步 16 接近客户─成功营销第三步 18 面议商谈─成功营销第四步 21 异议 拒绝 处理─成功营销第五步 25 促成交易─成功营销第六步 26 维护客户─成功营销第七步 28 提升业绩─成功营销第八步 30 第一部分 现代商业银行发展趋势与面临的挑战 随着经济全球化、网络化、知识经济和金融自由化浪潮的到来，金融业正酝酿一场有史以来最为深刻的变革，传统的金融业正受到前所未有的挑战。能否适应这种挑战，如何应对这种挑战，这是21世纪金融家们必须回答的重大问题。  一、现代商业银行的发展趋势 一 商业银行经营管理智能化基础:业务处理自动化 前台业务电子化 中心内容:内部综合管理信息化 办公自动化 智能化:管理信息系统 MIS 好处:▲信息传递快;▲信息对称 总行与经营网点，前台与后台，领导与员工，管理层与经营层 ;▲提高科学管理水平;▲提高管理效率;▲加强内部控制;▲增强竞争能力。 二 商业银行经营方式