《见习主任》第章：新人辅导.docVIP

《见习主任》第四章：新人辅导 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-07， 作者: 陈叙， 访问人数: 5113 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页 一、导言 30分钟 讲师自我介绍 （一）辅导的意义 5分钟 举例：发生在我们身边的…… 1．什么叫辅导？ 2分钟 辅导就是辅助与指导，而辅助就是协助，即在我们工作 上通过适当的方法协助所属成员在工作 上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间对他提出不足之处并需改进或提高的方法。 2．为什么要辅导？ 3分钟 组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对的较高的水准。 辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。 （二）导盲游戏 20分钟 5分钟 将学员分为两组，一组扮演盲人，一组扮演哑巴。然后，由“哑巴”去随意认领一个“盲人”，带领他完成规定路线的路程。 为激发游戏的深层情感，路线尽可能多设置障碍；并有音乐《牵手》伴奏，同时结尾做深刻引导总结。 游戏感悟： ——新人刚进公司时如同盲人一样； ——我们愿伸出友谊之手帮助他们； ——刚开始的不信任、不合作是本能的自我保护行为； ——只要你耐心帮助，在你们取得了一些成绩之后，他会慢慢地相信你，感激你； ——当他回首走过的坎坷之路时，被你的所作所为而感动；而你则为自己能帮助别人成功而自豪。 （三）辅导新人的好处 1．增强新人的归属感； 2．使新人的业务水平快速提升； 3．提升新人转正率，降低脱落率； 4．激励团队增员热情； 5．增强团队凝聚力，建立正确的工作伦理。 第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 2 页 《见习主任》第四章：新人辅导 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-07， 作者: 陈叙， 访问人数: 5113 上页：第 1 页 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页 二、如何进行新人辅导 60分钟 （一）新人辅导的步骤 10分钟 讲师提问：“在新人辅导前，对新人常做哪些工作？” 1．评估判断 （1） 新人的个人资料 年龄、最高学历、住址、通讯联系、个人性格、特长、家庭成员及工作单位、家庭生活及经济状况、健康状况、生活习惯等。 （2）新人的销售活动资料 《计划100》、《工作日志》、《准客户卡》等辅导工具的填写状况；以及新人FYP规律。 （3）小结：根据新人的不同状态，制定特定的辅导和训练需求，要求有理有据。 2．提出建议，拟订行动计划 将所需进行的辅导内容，分割为几个单独的可操作的课题，并制定行事历，指定专人负责，并进行效果追踪。 3．取得新人承诺 行动前，与新人进行一次深入的沟通，说明目前的不足之处和需接受的训练安排；在制定辅导原则（不产生依赖感）的同时也给新人一些要求 4．追踪、检讨 对每次训练后都要进行检查和追踪，使新人能切实掌握并在实践中提升能力。 （二）新人辅导的内容 20分钟 1．专业的知识（Knowledge）——他需要知道什么？ 注重阶段性需求，由浅入深，按部就班，份量适当。对于新人来讲： ·人寿保险的意义与功能 ·人寿保险的种类 ·人寿保险的条款解析 ·建议书制作与说明 ·投保实务 ·人寿保险与相关法律 ·社会保险概念 ·保户服务的概念 2．正确的态度（Attitude） ——什么观念和态度使他全力以赴？ 保险推销，态度最重要。有了正确的态度，才能拥有信念的力量，才能从容面对拒绝、克服挫折感，保持恒久的积极和热忱！ 在课堂上可以进行： ·推销的基本观念与态度 ·业务员的困难与障碍 ·成功者画像 ·永不熄灭的推销热忱 ·迈向成功之路 ·寿险生涯的前程规划 3．熟练的技巧（Skill） ——他必须会做什么？ 训练的主要内容： ·主顾与市场 ·客户类型分析 ·如何接触准客户 ·说明的要领 激发顾客的购买欲望 反对问题处理 促成的方法 递送保单的技巧 客户管理及售后服务 建立对客户的影响力 电话约访技巧 客户介绍的要领 保险故事的运用 第 1 2 3 4 页　　　　下页：第 3 页 《见习主任》第四章：新人辅导 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-09-07， 作者: 陈叙， 访问人数: 5113 上页：第 2 页 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页 　　4.良好的习惯（） ——他必须经常做对哪些事情？ 专业知识是销售的基础，正确的态度能勇于面对客户，熟练的技巧能强化自信。但真正让业务人员留存并持续成功的是良好的工作习惯。 一般业务员感到最困难的不是推销的问题，也不是市场的问题，而是时间控制和自我管理。应训练、指导业务员计划工作并督促自己。人都有惰性，我们在这方面，需不断的要求并施以严格