《见习主任》第章：销售面谈的提升与演练(上).docVIP

《见习主任》第二章：销售面谈的提升与演练（上） 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-13， 作者: 陈叙， 访问人数: 10226 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页第 5 页第 6 页 　　授课目的： 一、强化见习主任的销售技巧、提升他们的销售理念 二、使见习主任明确销售面谈的专业化标准，学会简单的辅导、追踪，为晋升主任打下基础。 授课大纲 一、导言 15分钟 二、销售面谈的准备 20分钟 三、销售面谈 240分钟 （一）销售面谈概要 （二）寒暄 （三）开门 （四）购买点分析 （五）展示说明 （六）Close（关门） （七）拒绝处理四、结论（总复习） 授课资料 投影片、见习主任学员手册、转正学员手册（参考资料）、新人衔接教育学员手册（参考资料） 注意事项 1．关课程多用提问方式进行。2．课堂练习注意时间掌控，定时交卷。3．演练时注意课堂气氛的把握。 第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：第 2 页 《见习主任》第二章：销售面谈的提升与演练（上） 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-13， 作者: 陈叙， 访问人数: 10226 上页：第 1 页 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页第 5 页第 6 页 　　一、导言： 15分钟 （一）讲师自我介绍 1．入司后取得的成绩、获得的奖励 2．拿手的促成技巧两则 3．市场开拓方法两条 （二）故事： 天下第一剑。 启示： 倒空心里以前的所知，空杯面对，先吸收，再分析。 二、销售面谈前的准备 讲师请1~2名学员回答： 20分钟 在准客户面前应做哪些准备？ 讲师总结： 收集客户资料 （一）收集与分析客户资料 讲师请学员回答，然后将学员的答案写在白板上。结论： 5分钟 （1）他的习惯是什么？ （2）他的爱好是什么？ （3）他感兴趣的话题的什么？ （4）他的需求是什么？举例：陈明利曾一天换四次衣服去见不同的客户，原因在于客户的穿衣爱好不同。 （二）业务员的自我准备 1．自我形象 5分钟 2．话题预演 3．展业工具的准备讲师应准备标准的展业包向学员展示、并告诉学员，根据不同的客户，应放置客户喜欢的小礼品。 （三）随堂测验练习 请学员写出展业包里应放置的工具，随堂发放测验表。 5分钟 销售面谈随堂作业 展业包里应放置的工具包括： 1．2．3．4．5．6．7．8．9．10．11．12．13．[/i] 第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：第 3 页 见习主任》第二章：销售面谈的提升与演练（上） 深圳市麦肯特企业顾问有限公司， 2001-08-13， 作者: 陈叙， 访问人数: 10226 上页：第 2 页 目　录 第 1 页第 2 页第 3 页第 4 页第 5 页第 6 页 　　三、销售面谈 240分钟 （一）销售面谈概要： 10分钟 1．在整个销售流程中，面谈是关键，因为只有面谈，你才会发现客户的需求，只有发现客户的需求，你才会向他销售产品，只有销售了产品，才会赚到佣金。 （二）寒暄 1．什么是寒暄 2．寒暄的内容 讲师提问学员，“为什么要做寒暄？”请1至2位学员回答。 35分钟 讲师总结：寒暄的目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。因此，业务员在寒暄时，先要推销自己，再推销商品的使用，最后推销商品的本身。 5分钟 简单讲，寒暄的内容就是三个字：“说、问、听” （1）说：介绍并推销自己，赞美对方。 范例：讲师讲述：赞美是取得客户好感的重要方法，要学会寻找客户的赞美点，如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。 （2）问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。 范例：问要投其所好，因人而异选择问话。 （3）听：?头脑放空?专心倾听?心情放松?不说话、不抢话 3．寒暄的动作 8分钟 （1）正视对方； （2）微笑 （3）说“你好” （4）握手 课堂练习：学员两人一组，面对面完成的寒暄的四个动作，讲师在一边观察。结束后，请两位表演好的上台演练，演练结束后每人发一个小礼品。 4．介绍法的寒暄与缘故法的寒暄 5分钟 讲师讲解投影片NO10的内容，并请用介绍法寒暄和缘故法寒暄的学员举手。 5．“寒暄”的拒绝问题有哪些？ 5分钟 （1）我很忙，没时间谈 （2）我没兴趣 （3）我不买保险处理方式：轻松带过。如：“那没关系……”范例： 6．寒暄经典范例与学习 10分钟 请两位学员扮演客户和业务员进行对话，其它学员一边听一边填写寒暄致意检查表。 寒暄致意检查表 1．对话中，哪些是寒暄，赞美的话术？ 2．对话中谈了客户的哪些爱好？ 3．对话中哪些是转入开门的话术？ 4．扮演业务员的学员交谈时是否做到： 注视对方: 露出微笑: 展露出标准握手动作: 第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：第