重疾的意义及拒绝处理.ppt

拒 绝 处 理 课程目标 了解拒绝产生的原因 培养面对拒绝的正确心态 掌握拒绝处理的句型 拒绝处理的方式 拒绝产生的原因 从消费心理（人性）上分析 不认为有迫切需要，不愿做无谓的支出 人们喜欢自己去购买，而不喜欢被推销 从社会行为类型和保险推销上分析 对保险代理人没好感或没信心 对保险缺乏了解 代理人本身不够专业 面对拒绝的正确心态 人性如此，坦然接受 保持冷静，不要和客户争执 相信保险、坚信自己是在帮助他人 反对问题的分类 没信心型 No Trust（No Confidence） 没钱型 No Money 不需要型 No Need 不急型 No Hurry（No Time） 面对拒绝—我要考虑的 判断问题的重要性 判断问题的真假性 判断问题的明确性 改变问题的反对点 分辨反对问题真假的方法 用询问的方法向准保户求证： 根据我的经验，通常当客户对我这样讲的时候， 表示他们对…还不满意，您也是这样认为的吗？ 我能否这样来理解您的意思？ … 对问过的问题，换个方式再重新问一遍： 换句话说，要不是因为…，您就会赞成这个计划， 是吗？ 提出一个可以让问题解决的具体方法： 这么说来，如果将保费降低一些，您就可以接受 这份计划，是这样吗？ 拒绝处理的基本公式 认知 —— 感到（Feel） 澄清 —— 接触到（Felt） 解决 —— 发现到（F