市场营销购买特论文 夏钰.docVIP

武汉轻工大学 食品科学与工程学院 市场营销学论文 姓名：夏钰 年 级：2011级食工1103班 学号：110107324 专 业：食品科学与工程 论文题目：产业市场的购买特点 老 师：贾书章老师 完成日期：2014年5月 产业市场的购买特点 夏钰 食工1103班 武汉轻工大学（430000） 【摘要】 本文首先描述了产业市场的组成和特点，并就实际案例分析讨论产业市场的购买特点（包括参与购买的决策者众多、采购人员多经过专业训练、购买参与者的角色众多），最后谈谈对产业市场购买特点的认识。 关键词：产业市场 购买特点 决策者 采购人员 参与者 【正文】 一、产业市场 产业市场研究产业市场又叫生产者市场或工业市场，是由那些购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。它具有购买者数量较少规模较大、生产者市场的需求波动性较大、生产者市场的需求一般都缺乏弹性等特点。它对于国民经济的发展具有重要的作用。一般认为，产业市场主要由以下产业组成：农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公用事业、银行业、金融业、保险业和服务业等。与向最终消费者销售产品相比，对产业用户的销售，要涉及更多的资金流动及商品项目。比如，就服装的生产与销售来说，首先需要农民将生产的棉花卖给纺织厂，纺织厂生产的坯布再卖给印染厂，印染企业加工过的布再卖给服装生产商，而生产的服装又需依次经过批发商、零售商，最终才到达消费者。生产和销售链条上的每一环节都需要购买许多商品和服务，这就说明了生产者的购买要远多于消费者的购买。购买者数量较少规模较大　　在消费者市场上，购买者是个人和家庭，购买者数量很大，但规模较小。而生产者市场上的购买者，绝大多数都是企事业单位，购买的目的是为了满足其一定规模生产经营活动的需要，因而购买者的数量很少，但购买规模很大。由于有生产集中和规模经济，要达到一定的生产批量，一次的购买额必然很大。但是，在生产者市场内部，购买者的规模和购买批量的分布是不均衡。地理位置集中　　由于国家的产业政策、自然资源、地理环境、交通运输、社会分工与协作、销售市场的位置等因素对生产力空间布局的影响，容易导致其在生产分布上的集中，我国现代化大工业主要集中于东北、华北、东南沿海一带。正因为这样，企业把生产资料卖给企业购买者的费用就可以降低。生产者市场的需求波动性较大　　生产者市场比消费者市场的需求波动性更大。这是因为，生产者市场内部的各种需求之间具有很强的连带性和相关性，而且消费品市场需求的结构性变化会引起生产者市场需求的一系列连锁反应；受经济规律的影响，消费品市场需求的少量增加与减少，会导致生产者市场需求较大幅度的增加和减少；生产者市场的需求更容易受各种环境因素（尤其是宏观环境因素）的影响，从而产生较大的波动。广告网络公司和移动应用平台位于广告主和发布媒体之间，是移动营销行业的核心角色。广告网络公司中主要又分为三类：一是既有传统营销业务又有移动营销业务的广告网络公司，如易传媒等；二是只做移动营销业务的广告网络公司，如百分通联等；三是广告联盟企业，如百度联盟等。这两类角色的参与者众多，从上千人的企业到只有几人组成的企业，竞争激烈。在传统互联网已有运营经验和广告主资源积累的广告网络公司，与专注于移动营销领域、甚至只专注于移动应用广告领域的公司之间的角逐，主要是积累和专注之间的竞争。目前来看，两类企业各具优势，但是从整个行业的众多参与者来说，面临洗牌是不可避免的。 参与者： a、经销商负责人 or 属下业务人员 or 营销部门负责人 b、包含甲方的厂商销售人员及乙方经销商的销售人员属于网络建设中的团队建设范围。在营销实务中属于关键一环节。产品已经确定，市场已经确定，价格已经确定，唯一不确定的就是签署协议和下单的这一关键环节。参与者属于“人力资源”，直接关系到品牌宣传、理念传达（建立销售网络参与者的信心）、产品销售，关系到网络的执行率问题。(1)产业市场上购买者数量相对较少；(2)产业市场上购买者购买数量较大；(3)产业市场需求属于引申需求；(4)产业市场需求缺乏弹性；(5)产业市场需求波动性大；(6)产业市场购买属于专业人员购买；(7)产业市场的购买属于直接购买；(8)产业市场购买决策参与者较多。针对产业市场的上述，以产业市场为目标市场的企业就要有针对性的开展营销工作，以满足产业市场的需要。如根据引伸需求的特点，生产企业可以通过刺激最终消费者对某种产品的需求来间接刺激产业用户对本企业产品的需求；根据缺乏弹性的特点，生产企业就要以稳定的价格、高质量的产品、良好的服务等来满足企业用户对本企业产品的需求。 be limited to no more than 2 days of wo