杭州中央空调市场概况杭州市场地处东南沿海的长江三角洲南翼.docVIP

市场行情 杭州中央空调市场概况 杭州市场地处东南沿海的长江三角洲南翼，杭州湾西端，钱塘江下游，京杭大运河的终点，是长江三角洲重要中心城市和中国东南部交通枢纽中心。杭州作为浙江省的省会城市，是各个品牌和工程商运作浙江地区的指挥中心，所操作的业务难免涉及... 杭州中央空调市场概况 杭州市场地处东南沿海的长江三角洲南翼，杭州湾西端，钱塘江下游，京杭大运河的终点，是长江三角洲重要中心城市和中国东南部交通枢纽中心。杭州作为浙江省的省会城市，是各个品牌和工程商运作浙江地区的指挥中心，所操作的业务难免涉及杭州以外的区域，在此基础上所作的分析难免有所误差，仅作为参考之需。 众所周知，浙江地区的民营经济一直走在了全国的前列，杭州的经济实力也十分雄厚，这也为中央空调的大面积运用提供了扎实的市场基础。据我们的初步分析，浙江市场的中央空调产业的整体容量达到16亿元左右，其中杭州市场的中央空调总体容量为6亿左右，其中主机容量为5亿元，大小型机组的比例大约4：6，末端大约有1亿左右。 杭州市场处于经济发展的活跃地带，各个产业发展已经达到了相对稳定的状态，中央空调产业尽管形成稳定的态势还有相当长的一段时间（业内普遍认为5年左右），但是在杭州的发展已经初步出现了稳定的态势。 在品牌方面： VRV系统占据半壁江山，大金稳当龙头老大通过对杭州乃至全国最大的两家大金经销商（杭州樱杭和杭州美佳）的访问可以知道，仅此两家在浙江的销售合同额就接近5亿，由此推算，加上其它众多大金经销商的销售，大金在浙江市场的销售量保守估计也要达到8亿左右，这是包括约克、特灵等其它大品牌都远远无法比拟的。在很多大中型项目中会出现这样的情况，众多其它中央空调的厂商会先联合起来同大金来一个方案之争，胜利以后各厂家才进行品牌之争。由此可以从另一方面看出大金对于其他品牌的压迫力和其相当强大的市场号召力。 品牌集中度相当高，约克、特灵旗鼓相当在杭州市场中，除了大金之外，约克和特灵相比于其它品牌具有较大的优势。整体而言，约克的市场拓展和网络基础强于特灵，在大机和小机上均有若干实力较强的经销商，且约克公司配备了近20人的售服队，为经销商提供了较好的售后服务。04年约克在浙江地区的销售量接近2亿元，杭州地区的销售在7000万左右。特灵以其雄厚的技术实力为依托，在离心机等大型机组方面占有一席之地。销售量约为1.5亿，但其大部分业绩依赖于一个经销商，即浙江瑞宝制冷设备安装公司及其下属杭州专牌空调贸易有限公司。该公司在杭州地区乃至浙江地区具有很大的关系能量，传闻此公司还有一定黑社会背景。虽然特灵依靠瑞宝强大的项目操作能力取得不错的成绩，但由于特灵的经销商出现了一家独大的情况，大大抑制了杭州地区其它有实力的经销商代理特灵的兴趣。因此从经销商网络的情况来看，约克要优于特灵。 其它品牌表现平平，采用不同市场策略其它品牌包括老牌的开利和麦克维尔同以上两家的销售额还是存在较大的差距，值得一提的是富田依靠其技术包装和宣传，同杭州的设计院保持了较好的合作关系，在风冷螺杆机项目上取得不俗的成绩，仅在杭州的销售量可以达到1200万以上。其它品牌在杭州地区的销售量均不是很突出，很难在大项目中同一线大品牌竞争，包括天加、清华同方等品牌纷纷将重点放在二级市场上。而在杭州市场尽力利用具有相对优势的产品带进行竞争，如清华同方主推模块机和户式水机；天加主推模块机和末端产品；海尔、美的等以一拖一的户式为主等，无论在技术实力和网络建设方面都不足以撼动大金等大品牌的主流地位。 杭州市场特点： 市场容量大，品牌要求高从经济发展来看，杭州的商业和旅游业发展速度很快，同时带动杭州的房地产业也达到一个很高的消费水平。随着商务楼、酒店、餐饮及高档住宅楼的大量建设，对中央空调产品的需求量也会日益增加。与此同时，由于房地产价位行情的攀升，中央空调消费的比重在降低，用户将更注重产品品牌、质量和服务。从目前的市场形势已经可以看出这一消费特点，大金、约克、特灵等大品牌在本地中央空调市场中占据很大优势，而其它中小品牌各自所在的份额非常有限。 项目更具样板示范意义，竞争激烈作为省会城市，在杭州的项目具有较大的样板示范意义，对其它地级市场的发展很有帮助。也正因为如此，几乎所有品牌在进入浙江市场时都将杭州作为重点市场，将杭州的项目作为重点攻关项目，在价格和各种政策上予以大力支持。但因为大品牌在杭州市场具有较大品牌优势，大多数中小品牌必须寻找捡漏的机会，而这些捡到的项目往往也会被其它众多的竞争者盯住，而且会不惜代价地进行争夺，因此造成杭州的项目竞争异常激烈。 实力经销商品牌忠诚度高，项目操作具有地区辐射力一些大品牌的经销商实力较强、规模较大，每年的销售相对稳定，能提供专业齐全的服务，对其主推的品牌相当专一，一般情况下不会轻易尝试与其它品牌合作。即使合作，也对品牌知名度、产