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顾问式销售技术 1.在购买循环中，出现问题和反论最多的是 回答：正确 A 第一个决策点 B 第二个决策点 C 第三个决策点 D 第四个决策点 2.下面关于购买行为说法错误的是 回答：正确 A 购买行为的几个阶段都是围绕客户心理的 B 销售行为和购买行为双向协调时销售效果最好 C 客户决策指导是根据客户购买行为做出的 D 客户一般是决定解决方案之后才选择买方 3.下面关于销售行为说法错误的是 回答：正确 A 表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备 C 说明和演示是两个不同的阶段，并且演示在后 D 销售行为七步法是量化的 4.下面哪个是克服反论的最有效方法 回答：正确 A 详细的说出产品的优越性 B 强调产品会给客户带来比预期更大的好处 C 针对反论马上与客户展开讨论 D 引出客户没有注意的问题点 5.在购买循环中，关于决策点说法错误的是 回答：正确 A 所有决策点中最难解决的是第一个决策点 B “成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 6.关于销售机会点和问题点说法错误的是 回答：正确 A 真正决定问题点方向的是假设前提 B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售目的 C 问题点的发生在于销售代表把它提出来 D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提 7.可以让客户去自己说服自己，并且整个销售过程中最有利的询问是 回答：正确 A 状况性询问 B 问题性询问 C 暗示性询问 D 需求确认询问 8.有些公司在推销产品时，将自己的产品描述得非常美好，实质上这违反了 回答：错误 A 销售人员的语言一定要简单净美的原则 B 明确教客户运用产品是一个致命的现象 C 要认识什么是真正的产品价值 D 学会英雄救美 9.下面关于状况性询问看法不正确的是 回答：正确 A 状况性询问最关键的是要精简问题 B 销售人员关心客户所关心的业务以状况性询问能把握谈话方向 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问一些与明显性问题点相关的问题 D 目的是帮助买方将自己看作问题解决者 10.下面关于购买行为说法错误的是 回答：错误 A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 11.下面关于销售员的有效提问说法错误的 回答：正确 A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点 B 向客户有效的提问是销售的关键 C 提问的关键是问到客户关心的问题 D 在接近客户阶段，销售人员应不断地重复产品有什么优势机会 12.下面哪个属于销售行为 回答：正确 A 如何理解产品对解决自身问题的意义 B 产品和服务的明显特征 C 解决目前面临的问题 D 目前所用的技术和将要更新的技术的关联 13.下面哪个不是顾问式销售的关键点 回答：正确 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案 D 给客户建立优先顺序 14.客户的明显性需求与产品利益相联系是 回答：正确 A 销售的接近阶段 B 销售的调查阶段 C 销售的说明阶段 D 销售的成交阶段 15.下面关于利益说法正确的是 回答：正确 A 是产品或方案可以满足客户的明显性需求 B 用富有感染力的语言陈述产品的特性 C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点 D 实质上就是产品的好处 单选题 正确 1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的 ?A?第一个 ?B?第二个 ?C?第三个 ?D?第四个 正确 2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式 ?A?建立在购买循环的销售模式之上 ?B?通过综合性的销售手段将销售引向成交 ?C?以客户购买的心理变化和行为变化为中心 ?D?与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式 正确 3.下面关于销售行为七步法，说法正确的是 ?A?接近客户是第一步工作 ?B?接近客户后就可以立即给客户购买建议 ?C?应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议 ?D?最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望 正确 4.在整个顾