终端店内要素管理---促销详细分析.ppt

终端店内要素管理---促销 目录 促销的意义和作用 常用的促销方式 不同促销方式对厂家业务的影响 如何做好促销执行？ 培训后的下一步行动 促销的意义和作用---双刃剑 促销与广告投入 常用促销工具---国外概念 FMCG常用促销方式---惠赠 不同促销方式对厂家业务的影响 练习题：3分 练习题：3分 练习题：5分 练习题：5分 练习题：5分 练习题：5分 如何做好促销执行 促销计划书 促销品和助销品管理 地区销售人员应全程负责 计划：各门店促销品数量 各门店助销品数量 协调：总部与经销商 经销商与零售店 零售店与零售店 监控：分批运送促销品入店 助销品运送入店 导购每日报表 经销商/分销商及时配送 促销活动资源使用跟踪表 促销活动进程监控 活动前 做好细致的准备工作，包括后备应急计划 调动激情，认真培训 活动中 不断地、定期与各方沟通 灵活、果断处理活动中的各种问题 应付突发情况 活动后 定量评估－评估销量增长率、投入产出比等 定性评估－及时总结活动的经验和教训 促销人员管理 导购应对“单店销量”负责 促销活动的培训 对大型商超－每周2次以上的促销跟踪/培训 对中、小型－每周1次以上的促销跟踪/培训 导购促销活动期间的日常管理 行为与话术 促销报表 促销品管理 及时反映各类情况－消费者反馈和投诉、竞品动向等 促销沟通 保持与各方人员的及时沟通 市场部、销售部（必要时） 零售店 经销商 所有城市销售团队人员 促销评估---怎样才算是成功的促销 培训后的下一步行动 回顾一下培训的主要内容，分享学习的心得 销售人员立即行动起来 制定一个标准的促销执行流程表和细节检查清单 以后的促销活动按照标准来执行，并通过一次一次的活动总结不断丰富和完善细节 把每次促销活动都当成第一次来认真对待！ * * 促销投入 广告投入 1986 64 ： 36 2003 75 ： 25 促销的7个市场作用 了解过程 乐意尝试 持续促销 增加消费 渗透狙击 连锁反应 酬谢联庆 “无偿”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式： 　　A、无偿附赠——以“酬谢包装”为主。 　　B、无偿试用——以“免费样品”为主。 　　所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础，但给消费者提供更多价值的一种包装形式。 包装内赠，即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。 包装外赠，即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。 　　功能包装，即包装具有双重以上使用价值，不但可以做包装物，还可另做它用。 　　所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。　 FMCG常用促销方式---无偿赠送 　　“惠赠”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。 　　买赠，即购买获赠。只要顾客购买某一产品，即可获得一定数量的赠品。最常用的方式，如买一赠一，买五赠二，买一赠三等。 　　换赠，即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品，并再略做一些补偿，即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新，再加1元送××产品，再花10块钱买另一个等。 　　退赠，即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候，即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时，免赠1个商品，当消费三次以上时退还一次的价款等。  + 　　“折价”指的是在目标顾客购买产品时，所给予不同形式的价格折扣之促销手段。 　　折价优惠券，即通称优惠券，是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。 　　折价优惠卡，即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在，使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。 减价特卖，即在一定时间内对产品降低价格，以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成，即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销，一般只在市场终端实行。但是，制造商一旦介入进来，就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。  FMCG常用促销方式---折价 　　“竞赛”指的是利用人们的好胜和好奇心理，通过举办趣味性和智力性竞赛，吸引目标顾客参与的一种促销手段。 　　?征集与答奖竞赛，即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。促销竞赛，是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者，必是在比赛中的姣姣者。如广告语征集、商标设计征集、作文竞赛、译名竞赛等。 　　?竞猜比赛，即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。 　　?优胜选拔比赛，即竞赛的发动